최상의 결과를 위한 15가지 영업 교육 주제

끊임없이 진화하는 시장에서 지속적인 성과를 달성하기 위해서는 적응력이 뛰어난 영업 팀이 필요합니다.따라서 영업팀을 위한 현실적인 목표를 세우고 이러한 목표를 달성하는 데 필요한 지식과 기술을 갖추는 것이 중요합니다.

LinkedIn 학습 보고서 2023에 따르면 학습 및 개발 전문가의 89% 는 직원의 기술을 구축하는 것이 업무의 미래를 형성하는 데 큰 도움이 된다고 생각합니다.따라서 팀이 지속적인 고객 관계를 구축하고 효과적으로 커뮤니케이션하는 데 도움이 되는 B2B 영업 교육 주제가 포함된 포괄적인 영업 교육 과정이 필요합니다.

이 문서에는 다음 교육 과정에 추가해야 하는 가장 중요한 15가지 영업 교육 주제가 포함되어 있습니다.한 번 살펴보겠습니다!

2024년을 위한 15가지 효과적인 영업 교육 주제

포브스 잡지는 다음과 같이 보도했습니다. 55% 의 사람들이 영업 부문에서는 필수 영업 기술이 부족하기 때문에 교육 과정이 필요합니다.이를 통해 직원들이 이의를 관리하고 더 많은 거래를 효과적으로 성사시킬 수 있도록 탄탄한 기반을 구축할 수 있습니다.

다음은 성과를 높이고 판매를 촉진하기 위해 교육 프로그램에서 사용할 수 있는 몇 가지 영업 교육 주제입니다.

출처: hsi.com

1.올바른 질문을 던지세요

모든 판매에서 가장 중요한 단계는 고객의 문제를 이해하는 것입니다.고객의 의견을 경청하고 올바른 질문을 하면 고객의 고충, 우려 사항, 목표를 파악하는 데 도움이 되며, 이를 통해 성공적인 거래를 위한 길을 열 수 있습니다.

이것이 바로 직원들에게 탐구 질문을 하도록 교육해야 하는 이유입니다.개방형 질문을 하면 영업 사원이 잠재 고객과 더 깊이 소통하고 공감하며 자신의 제품을 솔루션으로 제시할 수 있습니다.이 전체 프로세스는 단순히 판매를 하는 데 그치지 않습니다. 고객과 지속적인 관계를 구축하는 데 도움이 되기 때문입니다.

2.이의 제기 다루기

교육 프로그램에 포함해야 할 가장 중요한 영업 교육 주제 중 하나는 거부 처리입니다.거부는 판매 프로세스에서 피할 수 없는 부분입니다.하지만 고객의 거절 이후에도 공은 여러분의 법정에 넘겨집니다.

'아니오' 이후 팀이 어떻게 대응하느냐에 따라 거래가 성사되거나 성사될 수 있습니다.게이트가 계속 열려 있는지 아니면 영원히 닫히는지를 결정하는 것은 그들의 접근 방식입니다.

거절에 대처하도록 직원을 교육하면 직원들이 자신감을 유지하고, 우려 사항을 해결하고, 이의 제기를 기회로 전환할 수 있습니다.다른 직원과의 모의 통화와 역할극은 대화형 방식으로 영업 교육 주제에 접근할 수 있는 몇 가지 좋은 방법입니다.

3.고객 신뢰 및 관계 구축

B2B 시장을 다루든 B2C 시장을 다루든 성공적인 영업 상호 작용을 위해서는 양 당사자 (비즈니스와 고객) 간의 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다.이때 관계를 구축하고 잠재 고객으로 전환하는 전략이 효과적입니다.

잠재 고객과 친근한 대화를 나누고 이들이 일상적으로 겪는 문제에 대해 질문함으로써 팀은 잠재 고객과 진정한 관계를 구축하여 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

보너스 팁: 직원들이 서로 의미 있는 대화에 참여하도록 장려하는 부분을 교육에 포함시키세요.이는 소프트 스킬을 연습할 수 있는 좋은 방법일 뿐만 아니라 팀 연결을 강화할 수 있는 기회이기도 합니다.

4.소셜 셀링

소셜 셀링은 교육 과정을 위한 최고의 영업 교육 주제 중 하나입니다.주요 소셜 미디어 플랫폼에서 강력한 온라인 입지를 유지할 수 있도록 영업팀을 교육하면 더 많은 리드를 전환하고 더 많은 청중에게 다가갈 수 있습니다.이것이 바로 그 이유입니다. 소셜 셀러의 78% 동료를 능가합니다.

판매 기법 외에도 소셜 미디어 계정에 관한 회사 정책에 대해 직원들에게 교육해야 합니다.직원들이 이 정책과 브랜드가 전달하고자 하는 어조와 메시지를 이해하도록 하세요.

이러한 지침이 명확할수록 직원들이 잠재 고객과 진정성 있고 긍정적인 관계를 구축할 수 있다는 확신을 가질 수 있습니다.

출처: 링크드인

5.세일즈 피치 프레젠테이션

고객의 신뢰를 쌓았으면 다음 단계는 거부하기 어려운 설득력 있는 영업 프레젠테이션을 제시하는 것입니다.영업 교육에서는 대인 관계, 프레젠테이션 및 문제 해결 기술과 같은 소프트 스킬을 강조하여 대인 관계 기술, 프레젠테이션 능력, 문제 해결 능력 등을 강조해야 합니다.

기억하세요. 이론에만 그치지 말고 영업 팀의 기술을 시험해 보세요. 일대일 모의 시나리오.경험이 풍부한 직원의 영업 통화를 녹음하고 (동의 하에) 새 팀원들과 공유할 수도 있습니다.실제 사례는 귀중한 통찰력을 제공하고 직원들이 접근 방식을 개선하는 데 도움이 됩니다.

출처: SLT

6.제품 지식

영업팀의 일원으로서 직원들이 제품에 대한 모든 것을 아는 것이 중요합니다.하지만 기능을 익히고 이를 리드에게 반복해서 소개하는 것 이상의 의미가 있습니다.

영업팀은 제품 데모를 제공하고, 이의 제기에 대응하고, 고객의 공감을 이끌어내는 방식으로 제품 가치를 강조하는 데 필요한 지식을 갖추고 있어야 합니다.

이를 달성하려면 팀의 기술 격차에 맞는 목표 전략을 구현하는 것이 좋습니다.이를 위한 가장 효과적인 방법 중 하나는 기술을 활용하고 LMS를 사용하여 온라인 영업 교육 과정을 만드는 것입니다.팀의 강점과 약점에만 초점을 맞춘 구조화된 영업 교육 과정을 개발할 수 있습니다.맞춤형 콘텐츠를 추가하는 것 외에도 다음과 같은 기능을 제공합니다. 직원 기술 평가를 위한 AI 도구직원의 제품 지식을 테스트할 수 있습니다.

7.협상 스킬

협상 방법을 아는 영업 사원은 고객이 자신이 통제하고 있다고 믿게 하면서 자신의 조건에 따라 리드를 고객으로 전환할 수 있습니다.이러한 윈-윈 상황을 조성하려면 판매자 측의 재치 있는 협상이 필요합니다.

여기에는 프레젠테이션에서 협상 가능한 모든 영역과 잠재적인 고객 이의 제기를 브레인스토밍하여 자체 제안으로 효과적으로 대응할 수 있어야 합니다. 세션과 워크숍을 마련하여 팀이 서비스 및 가격을 포함하여 협상 가능한 모든 영역을 브레인스토밍할 수 있습니다.

대화형 e러닝 소프트웨어 사용 실제 협상 시나리오를 시뮬레이션하여 직원들이 협상 기술을 연습하고 개선할 수 있도록 도와줍니다.

8.롤플레잉 연습

영업팀을 위한 교육 유형에 따라 직원의 생산성을 높이려면 다양한 형식이 필요합니다.항상 강의와 학습 자료를 통해서만 할 필요는 없습니다.학습 교육 세션 개선 방법 롤플레잉과 같은 인터랙티브 방식을 활용하면 영업팀이 땀을 흘리지 않고도 다양한 유형의 고객과 상황을 접할 수 있도록 교육할 수 있습니다.

보너스 팁: 영업 활동을 재현하고 팀에서 직면하는 일반적인 문제를 반영하세요.여기에는 까다로운 고객과 대면하거나, 이의 제기를 처리하거나, 협상을 진행하는 것이 포함됩니다.영업 사원과 고객 모두의 역할극을 통해 팀은 공감대를 형성하고 서로에게서 배울 기회를 갖게 됩니다.

9.CRM 업데이트 및 관리

CRM 도구가 데이터를 관리하고 분석하여 데이터 기반 의사 결정을 내리고, 리드를 관리하고, 영업 팀을 조직화하는 데 매우 효과적이라는 사실은 부인할 수 없습니다. 전체 기업의 45% CRM 소프트웨어 사용 후 판매 수익이 증가했다고 보고합니다.하지만 영업팀이 CRM 소프트웨어를 최대한 활용하려면 CRM 소프트웨어를 지속적으로 업데이트해야 합니다.

영업팀은 때때로 CRM 소프트웨어를 탐색하는 데 어려움을 겪거나 CRM의 중요성과 CRM이 영업에 미치는 영향을 과소평가할 수 있습니다.팀에서 이를 최대한 활용하는 방법을 익히려면 영업 교육 주제 목록에 포함시키는 것이 중요합니다.실무 교육을 제공하고 직원들이 더 나은 조직과 판매 촉진을 위해 CRM을 자주 업데이트하도록 권장하세요.

출처: 트루리스트

10.경쟁사 분석 및 트렌드

치열한 비즈니스 세계에서는 제품을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다.영업팀은 제품, 가격, 기능, 강점, 약점 등 경쟁업체에 대한 모든 지식을 갖추고 있어야 합니다.이를 통해 제품의 격차를 파악하고 가치 포인트를 강조하여 고객이 제품에 투자하도록 유도할 수 있습니다.

경쟁자와 시장 동향을 파악하면 무시할 수 없는 고유한 판매 포인트에 초점을 맞춰 수익성 높은 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.경쟁사보다 우위를 점하기 위해 경쟁사 분석을 통해 심층적인 시장 조사를 수행하도록 직원을 교육하세요.

이를 돕기 위해 다음과 통합된 시장 조사 교육을 제공하는 교육 과정을 설계할 수 있습니다. 최고의 직원 교육 추적 소프트웨어.

11.파이프라인 관리

잘 관리된 판매 파이프라인은 다양한 판매 전략을 분석하고, 판매 프로세스를 개선하고, 향후 비즈니스 결과를 예측하는 등의 작업을 수행하는 데 도움이 됩니다.영업 파이프라인을 효과적으로 관리함으로써 영업사원은 더 많은 거래를 성사시키고 회사의 성장 방향을 예측할 수 있습니다.

파이프라인 관리를 핵심 영업 교육 주제로 추가하면 직원에게 잠재 고객 우선 순위를 지정하고 매출 증대를 위한 판매 예측 방법을 가르칠 수 있습니다.직원들이 전망, 검증, 제안, 협상, 마감 및 유지를 포함한 판매 파이프라인의 모든 단계를 이해하도록 하세요.

12.유망한 리드에 집중

잠재력이 높은 리드에 우선 순위를 지정하면 영업 성과를 크게 개선하고 회사의 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다.부적합한 리드 중에서 유망한 리드를 식별하도록 영업팀을 교육하면 전환율을 높이고 회사의 성장을 촉진할 수 있습니다.

잠재력이 높은 잠재 고객의 우선 순위를 정하는 방법을 알고 있는지 판단하기 위해 퀴즈를 통해 직원을 테스트하면 기술 격차를 파악하는 데 도움이 됩니다.또한 영업 사원에게 잠재력에 따라 리드를 분류하는 방법을 교육하세요.이상적인 고객의 요구에 부합하는 리드에 시간을 투자하면 리드 전환율이 향상됩니다.

13.스토리텔링 스킬

스토리텔링은 잠재 고객을 전환시키는 가장 매력적인 방법입니다.잠재 고객이 제품이 자신의 삶에 어떤 영향을 미칠지 시각화할 수 있도록 도와줌으로써 고객과 제품 사이에 감정적인 유대감을 형성할 수 있습니다.학습 직장에서 다양한 학습 스타일을 수용하는 방법 팀의 참여와 생산성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

연구에 따르면 사람들은 사실만 기억하는 것보다 이야기를 22배 더 많이 기억하는 경향이 있습니다.따라서 스토리 형식으로 판매 프레젠테이션을 전달하면 고객의 공감을 더 잘 이끌어 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.대화형 세션과 모의 형식으로 교육 과정을 마련하여 영업팀에게 스토리텔링을 연습하도록 요청하여 확고한 입지를 다질 수 있습니다.

14.구매자 페르소나에 대한 이해

교육 과정에서 다루어야 할 가장 중요한 영업 교육 주제 중 하나는 구매자 페르소나에 대한 이해입니다.고객마다 특성이 다르기 때문에 고객을 설득하려면 고객의 스타일을 조정해야 합니다.어떤 사람들은 요점을 직설적으로 말하는 것을 좋아하지만, 다른 사람들은 먼저 잡담을 하는 것을 선호합니다.

그들의 리드에 맞게 스타일을 바꾸면 더 영향력 있는 프레젠테이션으로 이어져 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.다양한 구매자 페르소나에 대해 논의하고 역할극을 통해 영업팀에 친숙해지면 잠재 고객을 더 깊이 파악하고 그들과 더 잘 소통할 수 있습니다.

15.클로징 테크닉

잠재력이 높은 잠재 고객을 찾는 것도 좋은 일이지만 거래를 성사시킬 수 있어야 거래를 성사시킬 수 있습니다.영업 교육 주제에는 퍼피 도그 클로즈, 스케일 클로즈, 희소성 클로즈, 요약 클로즈, 테이크아웃 클로스와 같은 클로징 기법이 포함되어야 합니다.

영업 사원에게 필요한 마감 기술을 제공하면 직원의 신뢰가 높아져 수익에 긍정적인 영향을 미치고 고객과의 지속적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.마감 시간을 단축하고 성공적으로 마무리할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 긴박감을 조성하는 것입니다.고객이 신속한 결정을 내리도록 영향력을 행사할 수 있도록 독점 인센티브와 기간 한정 혜택을 제공하도록 직원을 교육할 수 있습니다.

몇 가지가 있습니다 영업 교육을 위한 최고의 도구 마감 기법, 협상 팁 등을 포함한 자세한 교육 과정을 만들 수 있습니다.

팀의 잠재력을 발휘하고 더 많은 매출을 창출하세요

직원의 요구 사항 및 구매자 페르소나에 맞는 영업 교육 주제를 포함하면 진화하는 시장에 발맞추어 뛰어난 기능을 갖춘 영업 팀을 구성할 수 있습니다.이를 통해 팀은 커뮤니케이션을 관리하고, 판매 파이프라인을 구축하고, 잠재 고객을 창출하고, 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

사전 녹화된 일반적인 교육 과정에 투자하는 대신 팀의 요구 사항에 맞게 특별히 맞춤화된 영업 교육 과정을 설계하십시오.Coursebox를 사용하면 AI 평가, AI 퀴즈 생성기, 대화형 직원 교육을 위한 즉각적인 피드백과 같은 기능을 활용하여 온라인 교육 과정을 설계할 수 있습니다.

자주 묻는 질문

영업 교육에서는 어떤 주제를 배우나요?

영업 교육에는 잠재 고객을 추적하고 거래를 성사시키는 데 필요한 필수 주제가 포함됩니다.여기에는 주로 거절에 대처하는 방법, 잠재력이 높은 잠재 고객을 식별하는 방법, 잠재 고객을 전환하기 위한 협상 전략에 대한 직원 교육이 포함됩니다.또한 직원의 특정 요구 사항에 따라 스토리텔링 능력을 키우고 판매를 잘 관리할 수 있는 CRM 관리를 구축하는 데에도 중점을 둡니다.

효과적인 영업 교육이란 무엇입니까?

효과적인 영업 교육은 영업팀에 일반적인 문제를 해결하고 전환율을 높이는 방법을 교육하는 실용적이고 매력적인 방법입니다.고객 이의 제기 처리, 효과적인 의사 소통, 마감 기법 등의 영업 교육 주제를 강조하여 직원들이 성과 향상에 필요한 기술을 익힐 수 있도록 합니다.

온라인이든 대면이든 관계없이 교육 과정 및 워크숍에 역할극 연습, 활동 및 게임과 같은 방법을 통합하면 학습 유지율과 직원 성과가 향상됩니다.

효과적인 판매 전략은 무엇일까요?

잘 정의된 판매 전략은 비즈니스 목표를 고객의 요구에 맞게 조정하고 잠재 고객 참여 및 전환에 초점을 맞추는 로드맵입니다.이를 통해 모든 팀원이 수익 목표 및 영업 기법에 대해 동일한 이해를 바탕으로 업무를 수행할 수 있습니다.

여기에는 경쟁사 분석, 구매자 페르소나 조사, 데이터 기반 인사이트를 통해 적절한 고객을 타겟팅하고 거래를 성사시키는 것이 포함됩니다.

영업에서 가장 필수적인 세 가지 기술은 무엇입니까?

더 많은 거래를 성사시키기 위한 영업의 가장 중요한 세 가지 기술은 다음과 같습니다.

• 고객과 공감할 수 있는 능력: 잠재 고객과 심층적으로 연결하여 잠재 고객의 관점을 이해하면 잠재 고객의 고유한 요구 사항을 해결하여 신뢰를 구축할 수 있습니다.그들에게 질문을 하고 그들의 스타일에 맞춰 고객의 페르소나에 적응하세요.
• 잠재 고객의 문제점에 대해 알아보십시오. 고객의 불만 사항을 발견하고 이를 제품과 연계하여 잠재 고객 전환 가능성을 높이는 가치를 강조하세요.
• 이의 제기 처리 능력: 고객의 우려 사항을 해결하고 이의 제기를 기회로 재구성하면 제품의 고유한 판매 포인트를 강조할 수 있습니다.이렇게 하면 놓친 기회를 성사된 거래로 성공적으로 전환할 수 있습니다.