확실한 결과를 가져오는 12가지 영업 교육 전략

영업팀과 이들의 교육은 판매 촉진의 중추적인 힘입니다.하지만 혁신적인 영업 전략을 채택하지 못해 항상 최적의 결과를 얻을 수 있는 것은 아닙니다.이러한 전략에는 지속적인 개선과 성과 개선을 보장하기 위한 소프트 스킬 개발, 실습 학습, 정기적인 피드백, 적극적인 경청 등이 포함됩니다.

이러한 전략을 사용하지 않으면 영업팀이 목표 달성에 어려움을 겪어 성장 기회를 놓칠 수 있습니다.하지만 걱정하지 마세요!

이 블로그에서는 팀이 성공하고 경쟁력을 유지하며 지속적으로 더 나은 결과를 제공하는 데 도움이 되는 12가지 검증된 영업 교육 전략을 안내합니다.

12가지 실무 영업 교육 전략

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 성공하려면 영업팀은 모든 유형의 고객을 대상으로 최신 영업 교육 전략을 갖추어야 합니다.다음은 팀의 성과를 높이기 위한 12가지 실행 가능한 기법입니다.

출처: 레토리오

1.세그멘테이션 정보

교육 과정을 모듈 또는 세그먼트로 나누면 학습 자료를 특정 주제 전용으로 작은 단위로 정리할 수 있습니다.이를 통해 영업 사원은 다음 스킬로 넘어가기 전에 한 가지 기술을 익힐 수 있어 이해력과 기억력이 향상됩니다.

인간의 평균 집중 시간이 8.25초에 불과하다는 점을 감안하면 팀이 빠르게 집중하고 참여도를 유지할 수 있도록 교육 세션을 설계해야 합니다.예를 들어 영업 기법에 대해 3시간짜리 강의를 진행하는 대신 “고객 요구 사항 이해”, “소셜 판매”, “마감 기법”과 같은 작은 모듈로 나눌 수 있습니다.

포괄적인 영업 교육 프로그램을 작은 세그먼트로 나누면 트레이너와 학습자가 부담을 느끼지 않고 특정 목표에 집중할 수 있습니다.

2.액티브 러닝

강의 기반 교육을 통해 직원을 잃지 않고는 효과적으로 교육할 수 없기 때문에 능동적 학습은 영업 교육 전략의 필수 요소입니다.능동적 학습이란 매뉴얼과 사전 녹화된 비디오를 통해 수동적으로 정보를 흡수하는 대신 직원들이 능동적으로 참여하도록 유도하는 매력적인 교육 접근 방식을 말합니다.

롤플레잉과 같은 대화형 학습 방법, 학습 시뮬레이션, 사례 연구, 브레인스토밍, 자체 평가 및 팀 과제가 좋은 예입니다.학생들은 안전한 환경에서 동료들로부터 배우고 자신의 기술을 적극적으로 연습할 수 있는 기회를 제공합니다.

연구에 따르면 학생들은 능동적 학습을 통해 더 많은 것을 배웁니다 기존의 강의실 기법과 비교했을 때 말이죠.이러한 역동적인 접근 방식은 전략적 질문 및 그룹 토론을 비롯한 다양한 학습 형식을 제공합니다.비판적 사고 및 문제 해결과 같은 필수 소프트 스킬을 연마하므로 전문 교육을 위한 필수 전략이 됩니다.

3.섀도잉을 통한 학습

섀도잉에는 경험이 적은 영업 사원과 노련한 팀원을 연결하여 실제 상호 작용에 대해 학습하는 작업이 포함됩니다.이러한 프로세스를 안내하면 직원의 신뢰도가 높아지고 환경에 익숙해지는 데 도움이 됩니다.

그들에게 회사 최고의 인재로부터 배우고 그들이 어떤 질문을 하는지, 어떻게 거절을 처리하는지, 협상하고, 장기적인 고객 관계를 조성할 수 있는 기회를 제공하십시오.신입 사원과 멘토 간의 열린 소통을 장려하여 신입 사원이 판매 후 의문을 제기하고 전략에 대해 논의할 수 있도록 하세요.

4.강력한 제품 지식 구축

제품에 대한 깊은 이해는 모든 판매 프로세스의 핵심입니다.고객에게 홍보할 때 제품 기능을 반복해서 설명하는 것만으로는 충분하지 않습니다.고객은 인터넷에서 이러한 세부 정보를 쉽게 찾을 수 있습니다.고객에게 필요한 것은 제품이 특정 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명하는 맞춤형 상담입니다.

여기에서 강력한 제품 지식이 필요합니다.연구에 따르면 심층적인 브랜드 전문 지식을 갖춘 영업 사원이 성공하는 것으로 나타났습니다. 87% 매출 증대 그렇지 않은 회사들보다. 이는 영업팀에 탄탄한 역량을 갖추는 것이 얼마나 중요한지 강조해 줍니다. 제품 지식 교육.직원이 제품을 깊이 이해하면 고유한 고객 요구에 맞게 제품을 조정하여 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

출처: 패스터 캐피탈

5.기술 활용

기술은 영업 교육 전략에 있어 매우 중요한 자산입니다.최근 연구 결과에 따르면 세일즈 리더의 51% 는 새로운 기술을 사용하여 직장 문제를 해결하고 있으므로 교육 프로그램의 필수 구성 요소로 삼고 있습니다.

영업팀에 LMS (학습 관리 시스템) 및 분석 소프트웨어와 같은 도구를 제공하면 워크플로가 단순화되고 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다.그러나 이러한 기술을 효과적으로 활용할 수 있도록 직원을 교육하는 것이 중요합니다.

코스박스 e러닝 플랫폼: 코스박스는 AI 코스 크리에이터, LMS 등의 고급 기능을 제공합니다. 자동화된 테스트 생성, AI 평가 및 채점.이를 통해 맞춤형 교육 과정을 설계하고 즉각적인 피드백을 제공하여 기술을 향상시키고 영업팀의 성장을 도울 수 있습니다.

6.소프트 스킬 개발

기술 전문 지식도 중요하지만 커뮤니케이션, 적응력, 자신감, 탄력성과 같은 소프트 스킬도 영업에 똑같이 중요합니다.이러한 기술은 직원들이 신뢰를 쌓고 더 깊은 고객 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다.LinkedIn 2019 글로벌 인재 트렌드 보고서에 따르면 채용 전문가의 92% 가 소프트 스킬이 회사 성장에 중요하다고 생각합니다.

커뮤니케이션 전술과 같은 소프트 스킬은 특히 B2B 영업에서 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.따라서 영업팀이 적극적으로 경청하고, 이의 제기를 관리하고, 협상하고, 까다로운 고객을 전략적으로 처리하도록 교육하는 것이 필수적입니다.

프로 팁: 비언어적 의사소통을 개선하고 표정, 몸짓, 몸짓과 같은 단서를 익혀 고객의 관심을 파악하도록 교육하세요.

출처: 링크드인

7.실습 학습

새로운 팀원이 전화를 받을 때 신경이 곤두서는 것은 놀라운 일이 아닙니다.처음 몇 주 동안은 매출을 올리지 못할 수도 있으므로 이에 대비해야 합니다.하지만 이 학습 기간을 어떻게 단축할 수 있을까요?이를 위한 유일한 방법은 실제 영업 환경에 노출시키고 실습을 통해 두려움에 맞서게 하는 것입니다.

신입 사원이 고객 질문에 답변하고, 제품 데모를 진행하고, 선임 팀원 섀도잉과 같은 영업 업무에 참여할 수 있도록 합니다.신입 직원이 실제 문제를 해결하도록 함으로써 문제 해결 능력과 비판적 사고 능력을 장려할 수 있습니다.

8.지속적인 피드백 제공

정기적인 트레이너와 직원의 피드백은 양측 모두에게 이익이 되는 양방향 협업입니다.일대일 세션, 동료 평가 등을 통해 개인화된 성과 피드백을 제공하고 직원 교육 추적 소프트웨어 팀 구성원에게 기술을 개선할 수 있는 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.

반면 직원 피드백은 교육 접근 방식을 미세 조정하는 데 중요합니다.건설적인 비판을 장려하는 근무 환경을 조성하면 영업팀이 성과를 높이고 매출을 높일 수 있습니다.

9.고객 중심 사고방식

고객 중심적 사고방식을 채택하면 제품 추진에서 문제 해결로 초점을 옮길 수 있습니다.이상적인 구매자 페르소나를 식별하는 방법을 영업팀에 교육하면 고객의 불만 사항을 기반으로 맞춤형 판매 계획을 개발할 수 있습니다.

어떤 고객도 판매되기를 원하지 않습니다. 그들은 이해받기를 원합니다.고객 중심의 영업 교육 전략 경험이 있는 기업 4-8% 증가했습니다 시장보다 높은 수익.이러한 접근 방식을 통해 회사는 일회성 판매가 아닌 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.

출처: 링크드인

10.약속은 줄이고 더 많이 제공하세요

현실적인 기대치를 설정하고 이러한 기대치를 초과하는 것을 목표로 하는 것이 고객 만족과 판매 성공의 비결입니다.만족한 고객은 단골 구매자가 되고 귀사의 비즈니스를 옹호할 가능성이 높아 장기적인 성장을 주도합니다.

영업팀이 항상 대화를 진행하도록 교육하여 고객의 기대치를 지속적으로 뛰어넘도록 하세요.모범적인 고객 서비스를 제공하면 연간 판매 수익에 반영되는 강력한 고객 충성도를 구축할 수 있습니다.

11.예리한 듣기 능력

로서 CEO가 말했다, ”입을 다물고 고객의 말에 귀를 기울이면 할 수 있는 일이 정말 놀랍습니다..” 이는 적극적인 청취가 가장 과소평가되고 있지만 중요한 영업 기술 중 하나라는 것을 보여줍니다.이를 통해 고객의 불만 사항에 대해 생각했던 것보다 훨씬 더 많은 것을 알 수 있습니다.

개방형 질문을 하고 고객의 답변을 주의 깊게 경청하도록 영업팀을 교육하세요.이를 통해 고객은 자신의 요구와 우려 사항을 표현할 수 있어 거부감을 줄이고 판매 전환을 원활하게 할 수 있습니다.

12.봉사하세요, 팔지 마세요

“회사나 제품이 아닌 혜택을 판매하세요”라고 마케팅 전문가이자 비즈니스 컨설턴트인 Jay Abraham이 말했습니다.

B2B 영업의 경우 뻔뻔한 태도는 역효과를 낳는 것으로 인식되는 경우가 많습니다.성공적인 영업 담당자는 제품을 강요하지 않습니다.대신 이들은 고객이 정보에 입각한 결정을 내리도록 돕는 문제 해결사 역할을 합니다.그렇긴 하지만, 신뢰를 쌓고 더 깊은 관계를 형성하는 컨설팅 접근 방식을 채택하도록 팀을 교육하는 것이 중요합니다.

영업 교육 구현의 이점

영업 교육 전략을 교육 프로그램에 통합하면 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다.영업 교육을 실시하여 얻을 수 있는 몇 가지 이점은 다음과 같습니다.

출처: 패스터 캐피탈

1.직원 성과 향상

영업 교육을 통해 직원들은 거래를 효과적으로 성사시키는 데 필요한 도구, 기법 및 지식을 습득할 수 있습니다.협상, 커뮤니케이션, 적극적인 경청, 고객 이의 제기 처리와 같은 영역에서 직원의 기술을 연마하여 시장 경쟁력을 갖춘 영업팀을 만들 수 있습니다.

2.시장 적응성

끊임없이 진화하는 시장 트렌드, 구매자 페르소나 및 기술 발전에는 다음이 필요합니다. 효과적인 교육 프로그램 이를 통해 팀이 항상 앞서 나갈 수 있습니다.LMS를 이해하는 것이든 고객의 요구 사항을 이해하는 것이든 포괄적 교육 과정을 통해 영업팀은 변화하는 역학에 적응하여 경쟁력을 유지할 수 있습니다.

3.고객 관계 강화

효과적인 영업 교육 과정은 팀이 고객의 요구와 행동을 파악하여 고객 경험을 향상시키는 데 도움이 됩니다.공감, 적극적인 경청, 효과적인 커뮤니케이션을 강조하는 교육을 통해 영업 사원과 고객 간에 좋은 협력 관계를 구축할 수 있습니다.이를 통해 장기적인 협업이 가능해질 수 있습니다.

4.자신감 향상

적절한 교육을 받으면 영업 사원은 협상하고, 이의 제기를 처리하고, 고객에게 실행 가능한 솔루션을 제공할 수 있다는 자신감을 갖게 됩니다.감독 없이 열린 마음으로 고객과 피칭하고 협상할 수 있도록 장려함으로써 영업 사원의 창의성을 끌어낼 수 있습니다.자신감 있는 영업팀은 설득력이 높아져 결산률이 높아지고 궁극적으로는 수익이 높아집니다.

5.직원 이직률 감소

영업 교육에 투자하면 직원들이 가치를 인정받고 있다고 느끼게 되고, 이는 성장으로 이어집니다. 직원 유지.연구에 따르면 직원들은 직무 만족도와 경력 개발 기회를 고려할 때 기술 향상 프로그램을 제공하는 직장에서 이직할 가능성이 적습니다.또한 직원 교육은 신입 사원 채용 및 교육에 비해 비용 효율적인 옵션입니다.

출처: 히레드나

LMS를 사용하여 영업 교육을 강화하세요

영업 교육 전략은 하룻밤 사이에 성장 궤적을 바꿀 수 없습니다.팀을 강력한 팀으로 탈바꿈시키려면 양질의 교육 프로그램에 대한 지속적인 노력과 투자가 필요합니다.

Coursebox와 같은 학습 관리 시스템은 전문 교육 콘텐츠와 맞춤형 교육 콘텐츠를 모두 제공하는 데 있어 획기적인 역할을 할 수 있습니다.Coursebox를 사용하면 AI 기반 기능을 구현하여 단 몇 분 만에 직원을 위한 맞춤형 교육 과정을 만들 수 있습니다.AI 평가, 퀴즈, 즉각적인 채점 기능을 제공하여 직원 생산성과 학습 효과를 높입니다.

Coursebox를 탐색하고, 맞춤형 프로그램을 설계하고, 회사의 급성장을 지켜보십시오!

자주 묻는 질문

효과적인 영업 교육이란 무엇을 의미합니까?

효과적인 영업 교육은 영업팀이 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 기술과 지식을 갖추도록 하는 전략적 접근 방식을 제공합니다.직원의 소프트 스킬에 초점을 맞추고 건설적인 피드백과 함께 실습 학습 환경을 제공하면 고객 만족도, 직원 생산성 및 전체 판매 수익을 높일 수 있습니다.

영업 교육에서 흔히 발생하는 문제는 무엇입니까?

영업 교육의 몇 가지 일반적인 문제에는 콘텐츠 참여 유지, 학습자 유지, 다양한 학습 스타일 및 요구 사항 수용 등이 있습니다.따라서 직원의 요구에 맞게 유연하고 맞춤화된 교육 프로그램을 설계하는 것이 중요합니다.

영업 교육 전략을 어떻게 개선합니까?

영업 교육 전략을 개선하려면 학습자의 참여를 유지하기 위해 역할극과 같은 대화형 실습 학습 방법을 구현해야 합니다.사람들의 집중력 감소에 대비하여 콘텐츠는 짧게 작성해야 합니다.교육 프로그램을 개선하기 위한 또 다른 중요한 단계는 e러닝 플랫폼과 같은 기술을 활용하여 교육의 효율성과 접근성을 높이는 것입니다.

성공적인 영업 교육 프로그램의 핵심 요소는 무엇입니까?

성공적인 영업 교육 프로그램의 가장 중요한 특징은 기술 격차 분석, 제품 교육, 구매자 페르소나에 대한 이해, 커뮤니케이션 기술 및 성과 지표입니다.또한 이 프로그램은 조직의 목표와 연계하여 판매 증대를 도모하는 동시에 프로세스를 보다 효율적으로 만들기 위한 기술 통합을 강조합니다.