Entdecken Sie die 15 wichtigsten Vertriebsschulungsthemen, um Ihre Schulung zu optimieren und Ihr Team mit dem Wissen auszustatten, um jedes Verkaufsszenario zu bewältigen.
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Der sich ständig weiterentwickelnde Markt erfordert ein anpassungsfähiges Vertriebsteam, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Daher ist es wichtig, realistische Ziele für Ihr Vertriebsteam zu setzen und es mit den notwendigen Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, um diese Ziele zu erreichen.
Laut dem LinkedIn Learning Report 2023 glauben 89% der Lern- und Entwicklungsfachleute, dass der Aufbau von Mitarbeiterkompetenzen die Zukunft der Arbeit maßgeblich mitgestaltet. Dies unterstreicht die Notwendigkeit eines umfassenden Verkaufstrainings mit Themen rund um B2B-Verkaufstraining, das Ihrem Team hilft, dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen und effektiv zu kommunizieren.
In diesem Artikel haben wir die 15 wichtigsten Themen für Verkaufstrainings zusammengefasst, die Sie zu Ihrem nächsten Schulungskurs hinzufügen müssen. Lass uns einen Blick darauf werfen!
Das Forbes-Magazin berichtet, dass 55% der Menschen Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, fehlt es an grundlegenden Verkaufskompetenzen, was die Notwendigkeit einer Schulung widerspiegelt. Dies hilft, eine solide Grundlage für Ihre Mitarbeiter zu schaffen, sodass sie mit Einwänden umgehen und mehr Geschäfte effektiver abschließen können.
Hier sind einige Themen für Vertriebsschulungen, die Sie in Ihren Schulungsprogrammen verwenden können, um Ihre Leistung zu steigern und den Umsatz zu steigern:
Quelle: hsi.com
Der wichtigste Schritt bei jedem Verkauf ist es, das Problem des Kunden zu verstehen. Wenn Sie dem Kunden zuhören und die richtigen Fragen stellen, können Sie seine Probleme, Bedenken und Ziele herausfinden, was wiederum den Weg für ein erfolgreiches Geschäft ebnet.
Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Mitarbeiter darin schulen, die prüfende Frage zu stellen. Das Stellen offener Fragen ermöglicht es dem Verkäufer, auf einer tieferen Ebene mit dem Interessenten in Kontakt zu treten, sich einzufühlen und sein Produkt als Lösung zu präsentieren. Dieser gesamte Prozess geht über den reinen Verkauf hinaus, da er dazu beiträgt, eine dauerhafte Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen.
Eines der wichtigsten Themen für Verkaufstrainings, die Sie in Ihr Schulungsprogramm aufnehmen sollten, ist der Umgang mit Ablehnungen. Ablehnungen sind ein unvermeidlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Aber auch nach den Absagen des Kunden sind Sie am Zug.
Wie Ihr Team nach einem „NEIN“ reagiert, kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Ihr Ansatz bestimmt, ob das Gate für immer offen bleibt oder geschlossen wird.
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Ablehnung schulen, können Sie ihnen helfen, selbstbewusst zu bleiben, Bedenken auszuräumen und Einwände in Chancen umzuwandeln. Scheinanrufe mit anderen Mitarbeitern und Rollenspiele sind einige großartige Möglichkeiten, um Themen aus Verkaufsschulungen auf interaktive Weise anzugehen.
Unabhängig davon, ob Sie es mit B2B- oder B2C-Märkten zu tun haben, ist es für eine erfolgreiche Verkaufsinteraktion entscheidend, Vertrauen zwischen den beiden Parteien (Unternehmen und Kunden) aufzubauen. Hier kommt die Strategie ins Spiel, eine Beziehung aufzubauen und sie in potenzielle Kunden umzuwandeln.
Indem Sie ein freundliches Gespräch mit Ihren Leads führen und sie nach ihren täglichen und täglichen Problemen fragen, kann Ihr Team authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, was zu Kundenbindung führt.
BONUS-TIPP: Nehmen Sie in Ihre Schulung einen Abschnitt auf, der die Mitarbeiter dazu ermutigt, an bedeutsamen Gesprächen miteinander teilzunehmen. Es ist eine großartige Möglichkeit, Soft Skills zu üben, und bietet auch die Möglichkeit, die Teambeziehungen zu stärken.
Social Selling ist eines der besten Verkaufstrainingsthemen für Ihre Schulung. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam darin schulen, eine starke Online-Präsenz auf führenden Social-Media-Plattformen aufrechtzuerhalten, können Sie mehr Leads konvertieren und ein breiteres Publikum erreichen. Das ist der Grund dafür 78% der Social Seller übertreffen ihre Mitbewerber.
Zusätzlich zu den Verkaufstechniken sollten Sie Ihre Mitarbeiter über die Richtlinien Ihres Unternehmens in Bezug auf Social-Media-Konten informieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter die Richtlinien sowie den Ton und die Botschaft verstehen, die Ihre Marke vermitteln möchte.
Je klarer diese Richtlinien sind, desto selbstbewusster werden Ihre Mitarbeiter darin sein, eine authentische und positive Beziehung zu dem Interessenten aufzubauen.
Quelle: LinkedIn
Sobald Sie das Vertrauen Ihrer Kunden aufgebaut haben, besteht der nächste Schritt darin, ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu präsentieren, dem Sie nur schwer widerstehen können. Im Verkaufstraining sollten soziale Kompetenzen wie zwischenmenschliche Fähigkeiten, Präsentationsfähigkeiten und Problemlösungskompetenzen im Vordergrund stehen, um die Konversionsrate zu erhöhen, ohne hart zu verkaufen.
Denken Sie daran, hören Sie nicht bei der Theorie auf — stellen Sie die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams auf die Probe mit Eins-gegen-Eins-Scheinszenarien. Sie können auch Verkaufsgespräche Ihrer erfahrenen Mitarbeiter (mit deren Zustimmung) aufzeichnen und sie mit den neuen Teammitgliedern teilen. Beispiele aus der Praxis bieten wertvolle Einblicke und helfen den Mitarbeitern, ihren Ansatz zu verfeinern.
Quelle: SLT
Als Teil des Vertriebsteams ist es wichtig, dass die Mitarbeiter alles über das Produkt wissen. Aber es steckt mehr dahinter, als die Funktionen zu lernen und sie den Leads gegenüber zu wiederholen.
Ihr Vertriebsteam sollte mit dem notwendigen Wissen ausgestattet sein, um Produktvorführungen durchzuführen, Einwänden entgegenzuwirken und den Produktwert auf eine Weise hervorzuheben, die beim Kunden ankommt.
Um dies zu erreichen, sollten Sie erwägen, gezielte Strategien zu implementieren, die auf die Qualifikationslücken Ihres Teams abgestimmt sind. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, Technologie zu nutzen und mithilfe eines LMS eine Online-Verkaufsschulung zu erstellen. Sie können ein strukturiertes Verkaufstraining entwickeln, das sich ausschließlich auf die Stärken und Schwächen Ihres Teams konzentriert. Neben dem Hinzufügen benutzerdefinierter Inhalte bietet es KI-Tools zur Bewertung der Fähigkeiten von Mitarbeitern, sodass Sie das Produktwissen Ihrer Mitarbeiter testen können.
Ein Verkäufer, der weiß, wie man verhandelt, kann einen Lead zu seinen Bedingungen in einen Kunden umwandeln und dem Kunden gleichzeitig das Gefühl geben, die Kontrolle zu haben. Um diese Win-Win-Situation zu schaffen, sind taktvolle Verhandlungen seitens des Verkäufers erforderlich.
Dazu gehört ein Brainstorming über alle möglichen verhandelbaren Bereiche in Ihrem Pitch und die Einwände potenzieller Kunden, damit Sie ihnen mit Ihrem eigenen Angebot effektiv begegnen können. Sie können Sitzungen und Workshops organisieren, in denen Ihr Team alle verhandelbaren Bereiche Ihres Pitches, einschließlich der Dienstleistungen und Preise, brainstormt.
Verwendung interaktiver eLearning-Software kann Ihnen helfen, reale Verhandlungsszenarien zu simulieren, damit Ihre Mitarbeiter ihre Verhandlungsfähigkeiten üben und verfeinern können.
Verschiedene Arten von Schulungen für Vertriebsteams erfordern unterschiedliche Formate, um Ihre Mitarbeiter produktiv zu schulen. Es muss nicht immer durch Vorträge und Lernmaterial geschehen. Lernen wie man Trainingseinheiten verbessert Durch den Einsatz interaktiver Methoden wie Rollenspiele trainiert Ihr Vertriebsteam darin, verschiedenen Kundentypen und Situationen zu begegnen, ohne ins Schwitzen zu geraten.
BONUS-TIPP: Replizieren Sie eine Verkaufsinteraktion und spiegeln Sie die allgemeinen Herausforderungen wider, denen Ihr Team begegnet. Dazu gehören die Konfrontation mit einem schwierigen Kunden, der Umgang mit Einwänden oder die Bewältigung von Verhandlungen. Durch das Rollenspiel sowohl als Verkäufer als auch als Kunde entwickelt Ihr Team Empathie und hat die Möglichkeit, voneinander zu lernen.
Es ist nicht zu leugnen, dass CRM-Tools sehr effektiv für die Verwaltung und Analyse von Daten sind, um datengestützte Entscheidungen zu treffen, Leads zu verwalten und das Vertriebsteam zu organisieren. 45% der Unternehmen melden Sie einen Anstieg der Umsatzerlöse nach der Verwendung von CRM-Software. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, muss Ihr Vertriebsteam die CRM-Software jedoch kontinuierlich aktualisieren.
Vertriebsteams haben manchmal Schwierigkeiten, sich in CRM-Software zurechtzufinden, oder sie unterschätzen die Bedeutung von CRM und seine Auswirkungen auf den Vertrieb. Um sicherzustellen, dass Ihr Team lernt, wie es sein volles Potenzial ausschöpfen kann, ist es wichtig, es in Ihre Liste der Vertriebsschulungsthemen aufzunehmen. Bieten Sie praktische Schulungen an und ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, das CRM regelmäßig zu aktualisieren, um eine bessere Organisation und Verkaufsförderung zu erzielen.
Quelle: TRUELIST
In der hart umkämpften Geschäftswelt reicht es nicht aus, nur Ihr Produkt zu kennen. Ihr Vertriebsteam sollte über das gesamte Wissen über seine Konkurrenten verfügen — über ihre Produkte, Preise, Funktionen, Stärken und Schwächen. Es ermöglicht Ihnen, die Lücken zu identifizieren und die Vorteile Ihres Produkts hervorzuheben, um die Kunden zu überzeugen, in es zu investieren.
Indem Sie Ihre Konkurrenten und Markttrends im Auge behalten, können Sie ein lukratives Angebot erstellen und sich auf Alleinstellungsmerkmale konzentrieren, die nicht ignoriert werden können. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, eingehende Marktforschungen mit Wettbewerbsanalysen durchzuführen, um sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu verschaffen.
Um Ihnen dabei zu helfen, können Sie einen Schulungskurs entwerfen, der Marktforschungstraining anbietet und in den beste Software zur Verfolgung von Mitarbeiterschulungen.
Eine gut verwaltete Vertriebspipeline hilft dabei, verschiedene Verkaufsstrategien zu analysieren, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, zukünftige Geschäftsergebnisse zu prognostizieren und vieles mehr. Durch die effektive Verwaltung der Vertriebspipeline können Vertriebsmitarbeiter mehr Geschäfte abschließen und die Richtung des Unternehmenswachstums vorhersagen.
Indem Sie Pipeline-Management als zentrales Vertriebsschulungsthema hinzufügen, können Sie Ihren Mitarbeitern beibringen, wie sie Leads priorisieren und Umsätze prognostizieren können, um den Umsatz zu steigern. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter alle Phasen einer Vertriebspipeline verstehen, einschließlich Kundengewinnung, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Abschluss und Kundenbindung.
Die Priorisierung potenzieller Leads kann die Verkaufsleistung erheblich verbessern und Ihrem Unternehmen Zeit und Ressourcen sparen. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam darin schulen, vielversprechende Leads unter den schlecht passenden Leads zu identifizieren, können Sie die Konversionsrate erhöhen und das Wachstum Ihres Unternehmens fördern.
Testen Sie Ihre Mitarbeiter anhand von Quizfragen, um zu beurteilen, ob sie wissen, wie sie potenzielle Leads priorisieren können, um die Qualifikationslücke zu erkennen. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter außerdem darin, Leads anhand ihres Potenzials zu kategorisieren. Wenn Sie Zeit in Leads investieren, die den Bedürfnissen ihrer idealen Kunden entsprechen, führt dies zu einer verbesserten Lead-Konvertierung.
Storytelling ist die überzeugendste Art, einen Lead zu konvertieren. Es stellt eine emotionale Verbindung zwischen dem Kunden und dem Produkt her, indem es potenziellen Kunden hilft, sich vorzustellen, wie sich das Produkt auf ihr Leben auswirken wird. Lernen wie man unterschiedliche Lernstile am Arbeitsplatz berücksichtigt kann das Engagement und die Produktivität Ihres Teams erheblich steigern.
Untersuchungen zufolge erinnern sich Menschen in der Regel 22-mal häufiger an Geschichten als an Fakten allein. Daher kommt die Präsentation Ihres Verkaufsgesprächs in einem Story-Format beim Kunden besser an und hilft Ihnen, mehr Geschäfte abzuschließen. Sie können Schulungen mit interaktiven Sitzungen und Mocks veranstalten und das Verkaufsteam bitten, das Geschichtenerzählen zu üben, um es besser zu verstehen.
Eines der wichtigsten Themen für Verkaufstrainings, die Sie in Ihrem Kurs behandeln sollten, ist das Verständnis der Buyer Persona. Jeder Kunde ist anders, was bedeutet, dass Sie seinen Stil anpassen müssen, um ihn zu überzeugen. Manche Leute kommen gerne direkt zur Sache, während andere zuerst ein bisschen Smalltalk bevorzugen.
Wenn Sie Ihren Stil an ihren anpassen, erhalten Sie ein wirkungsvolleres Verkaufsgespräch, das zu mehr Umsatz führt. Indem Sie verschiedene Käuferpersönlichkeiten besprechen und Ihr Vertriebsteam mithilfe von Rollenspielen vertraut machen, können Sie die potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene kennenlernen und besser mit ihnen in Kontakt treten.
Es ist zwar eine großartige Arbeit, potenzielle Leads zu finden, aber Sie müssen in der Lage sein, den Deal abzuschließen, damit er sich lohnt. Zu den Themen des Verkaufstrainings sollten auch Abschlusstechniken gehören, wie z. B. das Hündchen in der Nähe, der Abschluss der Waage, der Abschluss eines Knappheits, der Abschluss einer Zusammenfassung und der Abschluss zum Mitnehmen.
Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Abschlussmethoden ausstatten, gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter, was sich positiv auf Ihren Umsatz auswirkt und zum Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Ihren Kunden beiträgt. Eine der besten Möglichkeiten, einen erfolgreichen Abschluss zu beschleunigen und sicherzustellen, besteht darin, ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Sie können Ihre Mitarbeiter darin schulen, exklusive Anreize und zeitlich begrenzte Angebote anzubieten, um die Kunden zu schnellen Entscheidungen zu bewegen.
Es gibt mehrere beste Tools für das Verkaufstraining verfügbar, die es Ihnen ermöglichen, detaillierte Schulungen zu erstellen, einschließlich Abschlusstechniken, Verhandlungstipps und vielem mehr.
Durch die Einbeziehung von Vertriebsschulungsthemen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter abgestimmt sind, und Buyer Personas können Sie ein hoch funktionierendes Vertriebsteam aufbauen, das mit dem sich entwickelnden Markt Schritt hält. Es ermöglicht Ihrem Team, die Kommunikation zu verwalten, Vertriebspipelines aufzubauen, Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
Anstatt in eine generische, vorab aufgezeichnete Schulung zu investieren, sollten Sie Ihr eigenes Verkaufstraining entwerfen, das speziell auf die Bedürfnisse Ihres Teams zugeschnitten ist. Mit Coursebox können Sie Online-Schulungen entwerfen, die durch Funktionen wie KI-Bewertung, KI-Quizgenerator und sofortiges Feedback für interaktivere Mitarbeiterschulungen unterstützt werden.
Die Verkaufsschulung beinhaltet wichtige Themen, die für die Suche nach Leads und den Abschluss von Geschäften erforderlich sind. Es umfasst hauptsächlich die Schulung der Mitarbeiter im Umgang mit Ablehnungen, die Identifizierung potenzieller Leads und Verhandlungsstrategien zur Konvertierung von Leads. Je nach den spezifischen Bedürfnissen Ihrer Mitarbeiter konzentriert es sich auch auf den Aufbau von Fähigkeiten zum Geschichtenerzählen und auf das CRM-Management für einen gut geführten Vertrieb.
Effektive Vertriebstrainings sind eine praktische und ansprechende Methode, um Ihr Vertriebsteam darin zu schulen, wie Sie häufig auftretende Herausforderungen bewältigen und die Konversionsraten erhöhen können. Im Mittelpunkt der Verkaufsschulung stehen Themen wie der Umgang mit Einwänden, effektive Kommunikation und Abschlussmethoden, um Ihre Mitarbeiter mit den notwendigen Fähigkeiten auszustatten, um ihre Leistung zu steigern.
Die Einbindung von Methoden wie Rollenspielübungen, Aktivitäten und Spielen in Ihre Schulungen und Workshops, ob online oder persönlich, verbessert die Lernerhaltung und die Leistung der Mitarbeiter.
Eine klar definierte Vertriebsstrategie ist eine Roadmap, die Ihre Geschäftsziele an den Kundenbedürfnissen ausrichtet und sich auf die Gewinnung und Konvertierung von Leads konzentriert. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Teammitglieder in Bezug auf Umsatzziele und Verkaufstechniken auf derselben Wellenlänge sind.
Es beinhaltet die Analyse von Wettbewerbern, die Erforschung der Buyer Persona und datengestützte Erkenntnisse, um die richtige Zielgruppe anzusprechen und die Geschäfte abzuschließen.
Die drei wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb, um mehr Geschäfte abzuschließen, sind:
