Entdecken Sie 12 Strategien für Vertriebstraining, mit denen Sie die Leistung Ihres Teams steigern und mehr Geschäfte abschließen können. Entdecken Sie die Vorteile der Implementierung von Strategien für Verkaufstrainings.
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Vertriebsteams und ihre Ausbildung sind die treibenden Kräfte, die den Umsatz vorantreiben. Sie liefern jedoch nicht immer optimale Ergebnisse, da sie keine innovativen Vertriebsstrategien anwenden. Zu diesen Strategien gehören die Entwicklung von Soft Skills, praktisches Lernen, regelmäßiges Feedback, aktives Zuhören und mehr, um eine kontinuierliche Verbesserung und bessere Leistung sicherzustellen.
Ohne diese Strategien kann das Vertriebsteam Schwierigkeiten haben, die Ziele zu erreichen, was zu verpassten Wachstumschancen führt. Aber mach dir keine Sorgen!
Dieser Blog führt Sie durch 12 bewährte Strategien für Vertriebstrainings, die Ihrem Team helfen, herausragende Leistungen zu erbringen, wettbewerbsfähig zu bleiben und durchweg bessere Ergebnisse zu erzielen.
Um in der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsteams mit den neuesten Vertriebsschulungsstrategien ausgestattet sein, um alle Arten von Kunden anzusprechen. Hier sind 12 umsetzbare Techniken, um die Leistung Ihres Teams zu steigern:
Quelle: Retorio
Wenn Sie Ihren Schulungskurs in Module oder Segmente unterteilen, wird das Lernmaterial in kleine Abschnitte unterteilt, die bestimmten Themen gewidmet sind. Es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, eine Fähigkeit zu erlernen, bevor sie zur nächsten übergehen, was ein besseres Verständnis und eine bessere Erinnerung ermöglicht.
Angesichts der Tatsache, dass die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen nur 8,25 Sekunden beträgt, müssen Trainingseinheiten so konzipiert sein, dass sie die Aufmerksamkeit Ihres Teams schnell wecken und es bei der Stange halten. Anstatt beispielsweise einen dreistündigen Vortrag über Verkaufstechniken zu halten, könnten Sie ihn in kleinere Module wie „Kundenbedürfnisse verstehen“, „Social Selling“ und „Techniken zum Abschluss“ unterteilen.
Die Aufteilung eines umfassenden Verkaufsschulungsprogramms in kleinere Abschnitte stellt sicher, dass sich der Trainer und die Lernenden auf bestimmte Ziele konzentrieren, ohne sich überfordert zu fühlen.
Sie können Ihre Mitarbeiter nicht effektiv durch vorlesungsbasierte Schulungen schulen, ohne sie zu verlieren. Daher ist aktives Lernen ein integraler Bestandteil der Vertriebsstrategien. Aktives Lernen bezieht sich auf einen ansprechenden Schulungsansatz, der die Mitarbeiter dazu ermutigt, aktiv teilzunehmen, anstatt passiv Informationen in Handbüchern und aufgezeichneten Videos aufzunehmen.
Interaktive Lernmethoden wie Rollenspiele, Lernsimulationen, Fallstudien, Brainstorming, Selbsteinschätzung und Teamherausforderungen sind gute Beispiele dafür. Sie bieten den Studierenden die Möglichkeit, von Gleichaltrigen zu lernen und ihre Fähigkeiten in einer sicheren Umgebung aktiv zu üben.
Untersuchungen zeigen, dass Schüler lernen mehr durch aktives Lernen im Vergleich zu traditionellen Unterrichtstechniken. Dieser dynamische Ansatz bietet vielfältige Lernformate, darunter strategische Fragen und Gruppendiskussionen. Es verbessert wichtige soziale Fähigkeiten wie kritisches Denken und Problemlösen und macht ihn zu einer wichtigen Strategie für die Berufsausbildung.
Beim Shadowing werden weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter mit erfahrenen Teammitgliedern zusammengebracht, um mehr über reale Interaktionen zu erfahren. Wenn Sie sie durch diesen Prozess führen, stärken Sie das Selbstvertrauen der Mitarbeiter und helfen ihnen, sich an die Umgebung zu gewöhnen.
Bieten Sie ihnen die Möglichkeit, von den Besten in Ihrem Unternehmen zu lernen und zu beobachten, welche Fragen sie stellen, wie sie mit Ablehnungen umgehen, verhandeln und langfristige Kundenbeziehungen pflegen. Fördern Sie eine offene Kommunikation zwischen dem neuen Mitarbeiter und dem Mentor, sodass der neue Mitarbeiter nach jedem Verkauf Zweifel klären und Strategien besprechen kann.
Ein tiefes Verständnis des Produkts ist der Kern eines jeden Verkaufsprozesses. Wenn Sie einen Kunden ansprechen, reicht es nicht aus, die Produktmerkmale zu wiederholen. Der Kunde kann diese Details leicht im Internet finden. Was sie benötigen, ist eine persönliche Beratung, in der erklärt wird, wie ein Produkt ihr spezifisches Problem lösen kann.
Hier kommt fundiertes Produktwissen ins Spiel. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer mit fundierter Markenkompetenz Folgendes tun 87% mehr Umsatz als diejenigen, die dies nicht tun. Dies unterstreicht den unbestreitbaren Wert der Ausstattung Ihres Vertriebsteams mit robusten Schulung zum Produktwissen. Wenn Mitarbeiter ein tiefes Verständnis für ihr Produkt haben, können sie es besser an den individuellen Kundenbedürfnissen ausrichten und so die Kundenzufriedenheit fördern.
Quelle: Faster Capital
Technologie ist ein unschätzbarer Vorteil, wenn es um Vertriebsschulungsstrategien geht. Jüngste Erkenntnisse deuten darauf hin dass 51% der Vertriebsleiter setzen neue Technologien ein, um die Herausforderungen am Arbeitsplatz zu bewältigen, und machen sie zu einem unverzichtbaren Bestandteil Ihres Schulungsprogramms.
Die Ausstattung Ihres Vertriebsteams mit Tools wie Lernmanagementsystemen (LMS) und Analysesoftware vereinfacht den Arbeitsablauf und liefert umsetzbare Erkenntnisse. Es ist jedoch wichtig, die Mitarbeiter darin zu schulen, diese Technologien effektiv zu nutzen.
Coursebox eLearning-Plattform: Coursebox bietet erweiterte Funktionen wie einen KI-Kursersteller, LMS, automatische Testgenerierungund KI-Bewertung und Benotung. Es ermöglicht Ihnen, maßgeschneiderte Schulungskurse zu entwerfen und gibt Ihnen sofortiges Feedback, um Ihr Vertriebsteam weiterzubilden und zu wachsen.
Technisches Fachwissen ist zwar wichtig, aber soziale Fähigkeiten wie Kommunikation, Anpassungsfähigkeit, Selbstvertrauen und Belastbarkeit sind im Vertrieb ebenso wichtig. Diese Fähigkeiten helfen Ihren Mitarbeitern, Vertrauen aufzubauen und tiefere Kundenbeziehungen zu fördern. Der LinkedIn Global Talent Trend Report 2019 zeigt, dass 92% der Personalberater Soft Skills für das Wachstum des Unternehmens als entscheidend erachten.
Soft Skills, wie Kommunikationstaktiken, können das Ergebnis erheblich beeinflussen, insbesondere im B2B-Vertrieb. Daher ist es wichtig, Ihr Vertriebsteam darin zu schulen, aktiv zuzuhören, mit Einwänden umzugehen, zu verhandeln und schwierige Kunden strategisch zu behandeln.
Profi-Tipp: Schulen Sie sie darin, ihre nonverbale Kommunikation zu verbessern, und nehmen Sie Hinweise wie Gesichtsausdrücke, Gesten und Körpersprache auf, um das Interesse des Kunden einzuschätzen.
Quelle: LinkedIn
Es ist nicht überraschend, dass ein neues Teammitglied nervös wird, wenn es ans Telefon geht. Möglicherweise können sie in den ersten Wochen keine Verkäufe tätigen, also müssen Sie darauf vorbereitet sein. Aber wie verkürzt man diese Lernkurve? Die einzige Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sie dazu zu bringen, sich ihren Ängsten zu stellen, indem sie dem tatsächlichen Verkaufsumfeld ausgesetzt werden und praktisches Lernen angeboten wird.
Ermöglichen Sie den neuen Mitarbeitern, sich mit Vertriebsaufgaben zu beschäftigen, z. B. Kundenanfragen zu beantworten, Produktdemos durchzuführen und hochrangige Teammitglieder zu begleiten. Indem Sie die neuen Mitarbeiter die Bewältigung realer Herausforderungen ermöglichen, fördern Sie die Fähigkeiten zur Problemlösung und zum kritischen Denken.
Regelmäßiges Feedback von Trainern und Mitarbeitern ist eine wechselseitige Zusammenarbeit, von der beide Seiten profitieren. Bereitstellung von personalisiertem Leistungsfeedback durch Einzelgespräche, Peer-Reviews und Software zur Verfolgung von Mitarbeiterschulungen bietet Teammitgliedern umsetzbare Einblicke, um ihre Fähigkeiten zu verfeinern.
Das Feedback der Mitarbeiter ist dagegen wichtig für die Feinabstimmung des Schulungsansatzes. Durch die Förderung eines Arbeitsumfelds, das konstruktive Kritik fördert, kann Ihr Vertriebsteam seine Leistung verbessern und den Umsatz steigern.
Eine kundenorientierte Denkweise verlagert den Fokus von der Förderung Ihres Produkts auf die Lösung von Problemen. Indem Sie Ihr Vertriebsteam darin schulen, die ideale Buyer Persona zu identifizieren, kann es einen maßgeschneiderten Verkaufsplan entwickeln, der auf den Problembereichen des Kunden basiert.
Denken Sie daran, kein Kunde möchte verkauft werden; er möchte verstanden werden. Unternehmen mit kundenorientierten Vertriebsschulungsstrategien und Erfahrung 4-8% erhöht Umsatz über ihrem Markt. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihr Unternehmen langfristige Beziehungen zu seinen Kunden aufbaut, anstatt einmalige Verkäufe zu tätigen.
Quelle: LinkedIn
Das Setzen realistischer Erwartungen und das Ziel, diese Erwartungen zu übertreffen, ist ein Rezept für zufriedene Kunden und Verkaufserfolge. Zufriedene Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Wiederholungskäufern und setzen sich für Ihr Unternehmen ein, was das langfristige Wachstum vorantreibt.
Bringen Sie Ihrem Vertriebsteam bei, seinen Worten stets Taten folgen zu lassen, um sicherzustellen, dass es die Kundenerwartungen stets übertrifft. Durch einen vorbildlichen Kundenservice können Sie eine starke Kundenbindung aufbauen, die sich in Ihrem Jahresumsatz widerspiegelt.
Als CEO sagte, “Es ist erstaunlich, was Sie tun können, wenn Sie die Klappe halten und Ihren Kunden zuhören.“ Dies zeigt, dass aktives Zuhören eine der am meisten unterschätzten und dennoch wichtigsten Verkaufsfähigkeiten ist. Es kann viel mehr über die Schmerzpunkte Ihrer Kunden verraten, als Sie ihm zuschreiben.
Schulen Sie Ihr Vertriebsteam darin, offene Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören, was der Kunde antwortet. Auf diese Weise können Kunden ihre Bedürfnisse und Bedenken äußern, was zu reibungsloseren Verkaufsabschlüssen mit weniger Widerständen führt.
„Verkaufen Sie die Vorteile, nicht Ihr Unternehmen oder das Produkt„, sagte Jay Abraham, Marketingexperte und Unternehmensberater.
Wenn es um B2B-Verkäufe geht, wird Aufdringlichkeit in der Regel als kontraproduktiv empfunden. Erfolgreiche Handelsvertreter werben nicht für ihre Produkte. Stattdessen treten sie als Problemlöser auf, die ihren Kunden helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, Ihr Team darin zu schulen, einen beratenden Ansatz zu verfolgen, der Vertrauen schafft und tiefere Verbindungen fördert.
Die Integration von Verkaufsschulungsstrategien in Ihr Schulungsprogramm führt zu bemerkenswerten Ergebnissen. Hier sind einige Vorteile der Implementierung von Verkaufstrainings:
Quelle: Faster Capital
Vertriebsschulungen statten Ihre Mitarbeiter mit den Tools, Techniken und Kenntnissen aus, die für einen effektiven Geschäftsabschluss erforderlich sind. Es verbessert ihre Fähigkeiten in Bereichen wie Verhandlung, Kommunikation, aktives Zuhören und Umgang mit Einwänden, was zu einem am Markt wettbewerbsfähigen Vertriebsteam führt.
Die sich ständig weiterentwickelnden Markttrends, Buyer Personas und technologischen Fortschritte erfordern eine effektives Trainingsprogramm das stellt sicher, dass Ihr Team immer die Nase vorn hat. Ganz gleich, ob es darum geht, ein LMS oder die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, eine umfassende Schulung stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam wettbewerbsfähig bleibt, indem es sich an die sich ändernde Dynamik anpasst.
Ein effektives Verkaufstraining unterstützt Ihr Team dabei, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden zu identifizieren, was zu einem verbesserten Kundenerlebnis führt. Schulungen, bei denen Empathie, aktives Zuhören und effektive Kommunikation im Vordergrund stehen, schaffen eine gute Arbeitsbeziehung zwischen Ihren Verkäufern und Kunden. Dies kann potenziell zu einer langfristigen Zusammenarbeit führen.
Mit der richtigen Schulung sind Vertriebsmitarbeiter sicher, dass sie in der Lage sind, zu verhandeln, mit Einwänden umzugehen und den Kunden praktikable Lösungen zu bieten. Es bringt die Kreativität eines Verkäufers zum Vorschein, indem es eine aufgeschlossene Herangehensweise an Kundengespräche und Verhandlungen mit Kunden ohne Aufsicht fördert. Ein selbstbewusstes Verkaufsteam ist überzeugender, was zu höheren Abschlussraten und letztlich zu höheren Umsätzen führt.
Wenn Sie in Verkaufstrainings investieren, fühlen sich Ihre Mitarbeiter geschätzt, was zu mehr Mitarbeiterbindung. Untersuchungen zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit einer Fluktuation an Arbeitsplätzen, die Weiterbildungsprogramme anbieten, angesichts der Arbeitszufriedenheit und der Karrieremöglichkeiten geringer ist. Darüber hinaus ist die Schulung Ihrer Mitarbeiter im Vergleich zur Rekrutierung und Schulung neuer Mitarbeiter eine kostengünstige Option.
Quelle: Hiredna
Vertriebsschulungsstrategien können Ihren Wachstumskurs nicht über Nacht ändern. Um Ihr Team in ein leistungsstarkes Unternehmen zu verwandeln, sind kontinuierliche Anstrengungen und Investitionen in hochwertige Schulungsprogramme erforderlich.
Ein Lernmanagementsystem wie Coursebox kann wegweisend sein, wenn es darum geht, sowohl professionelle als auch personalisierte Schulungsinhalte bereitzustellen. Mit Coursebox können Sie KI-gestützte Funktionen implementieren, um in nur wenigen Minuten maßgeschneiderte Schulungen für Ihre Mitarbeiter zu erstellen. Es bietet KI-Bewertungen, Quizfragen und sofortige Benotungen, um die Produktivität und das Lernen der Mitarbeiter zu steigern.
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Effektive Verkaufstrainings bieten einen strategischen Ansatz, um Ihr Vertriebsteam mit den notwendigen Fähigkeiten und Kenntnissen auszustatten, um mehr Geschäfte abzuschließen. Indem Sie sich auf die sozialen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter konzentrieren und eine praktische Lernumgebung sowie konstruktives Feedback bieten, können Sie die Kundenzufriedenheit, die Mitarbeiterproduktivität und den Gesamtumsatz steigern.
Zu den häufigsten Herausforderungen bei Vertriebsschulungen gehören es, die Inhalte ansprechend zu halten, die Lernenden zu binden und unterschiedlichen Lernstilen und Bedürfnissen gerecht zu werden. Daher ist es wichtig, Schulungsprogramme zu entwickeln, die flexibel und auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter zugeschnitten sind.
Zur Verbesserung der Vertriebsschulungsstrategien müssen interaktive, praktische Lernmethoden wie Rollenspiele implementiert werden, um die Lernenden zu motivieren. Achten Sie darauf, den Inhalt kurz zu halten, um der sinkenden Aufmerksamkeitsspanne der Menschen gerecht zu werden. Ein weiterer wichtiger Schritt zur Verbesserung Ihres Schulungsprogramms besteht darin, Technologien wie eLearning-Plattformen zu nutzen, um Schulungen effizienter und zugänglicher zu gestalten.
Die wichtigsten Merkmale eines erfolgreichen Verkaufstrainings sind die Analyse von Qualifikationslücken, Produktschulungen, das Verständnis der Käuferpersönlichkeit, Kommunikationsfähigkeiten und Leistungskennzahlen. Das Programm konzentriert sich auch auf die Integration von Technologie, um den Prozess effizienter zu gestalten und gleichzeitig die Unternehmensziele zur Steigerung des Umsatzes zu berücksichtigen.
