Ontdek de 15 belangrijkste verkooptrainingsonderwerpen om uw trainingscursus te optimaliseren en uw team te voorzien van de kennis om elk verkoopscenario aan te pakken.
.webp)
De voortdurend evoluerende markt vereist een adaptief verkoopteam om duurzame resultaten te behalen. Daarom is het belangrijk om realistische doelen te stellen voor uw verkoopteam en hen de nodige kennis en vaardigheden bij te brengen om deze doelen te bereiken.
Volgens het LinkedIn Learning Report 2023 is 89% van de professionals op het gebied van leren en ontwikkeling van mening dat het ontwikkelen van vaardigheden van werknemers enorm helpt om de toekomst van werk vorm te geven. Dit stimuleert de behoefte aan een uitgebreide verkooptraining met onderwerpen voor B2B-verkooptrainingen die uw team zullen helpen duurzame klantrelaties op te bouwen en effectief te communiceren.
In dit artikel hebben we de 15 belangrijkste onderwerpen voor verkooptrainingen opgenomen die je aan je volgende training moet toevoegen. Laten we eens kijken!
Het tijdschrift Forbes meldt dat 55% van de mensen werknemers in de verkoop missen essentiële verkoopvaardigheden, wat de noodzaak van een opleiding weerspiegelt. Dit helpt bij het leggen van een solide basis voor uw werknemers, waardoor ze bezwaren kunnen beheren en effectiever deals kunnen sluiten.
Hier zijn enkele onderwerpen voor verkooptrainingen die u in uw trainingsprogramma's kunt gebruiken om de prestaties te verbeteren en de verkoop te stimuleren:
Bron: hsi.com
De belangrijkste stap bij elke verkoop is het begrijpen van het probleem van de klant. Door naar de klant te luisteren en de juiste vragen te stellen, kun je hun pijnpunten, zorgen en doelen achterhalen, wat op zijn beurt de weg vrijmaakt voor een succesvolle deal.
Daarom moet u uw medewerkers opleiden om de indringende vraag te stellen. Door open vragen te stellen, kan de verkoper op een dieper niveau contact maken met de prospect, zich inleven en zijn product als oplossing presenteren. Dit hele proces gaat verder dan alleen het doen van een verkoop, want het helpt bij het opbouwen van een duurzame relatie met uw klant.
Een van de belangrijkste onderwerpen voor verkooptrainingen die u in uw trainingsprogramma moet opnemen, is het omgaan met afwijzingen. Afwijzingen zijn een onvermijdelijk onderdeel van het verkoopproces. De bal ligt echter in jouw kamp, zelfs na de afwijzingen van de klant.
Hoe je team reageert na 'NEE' kan de deal maken of breken. Het is hun aanpak die bepaalt of de poort voorgoed open of dicht blijft.
Door uw werknemers te trainen om met afwijzing om te gaan, kunnen ze hun zelfvertrouwen behouden, zorgen wegnemen en bezwaren omzetten in kansen. Spotgesprekken met andere werknemers en rollenspellen zijn enkele geweldige manieren om onderwerpen op het gebied van verkooptrainingen op een interactieve manier te benaderen.
Of u nu te maken hebt met B2B- of B2C-markten, het is cruciaal om vertrouwen te creëren tussen de twee partijen (het bedrijf en de klant) voor een succesvolle verkoopinteractie. Hier komt de strategie om een goede verstandhouding op te bouwen en deze om te zetten in potentiële klanten in het spel.
Door een vriendelijk gesprek aan te gaan met uw leads en hen te vragen naar hun dagelijkse en dagelijkse problemen, kan uw team authentieke relaties opbouwen met potentiële klanten, wat leidt tot klantloyaliteit.
BONUSTIP: Voeg een segment toe aan je training dat werknemers aanmoedigt om deel te nemen aan zinvolle gesprekken met elkaar. Het is een geweldige manier om soft skills te oefenen en biedt ook de mogelijkheid om de teamverbindingen te versterken.
Social selling is een van de beste onderwerpen voor verkooptrainingen voor uw training. Door je salesteam te trainen om een sterke online aanwezigheid te behouden op toonaangevende sociale mediaplatforms, kun je meer leads omzetten en een breder publiek bereiken. Dit is de reden waarom 78% van de sociale verkopers beter presteren dan hun leeftijdsgenoten.
Naast verkooptechnieken moet u uw werknemers informeren over het beleid van uw bedrijf met betrekking tot sociale media-accounts. Zorg ervoor dat uw werknemers het beleid en de toon en boodschap begrijpen die uw merk wil overbrengen.
Hoe duidelijker deze richtlijnen zijn, hoe meer vertrouwen uw medewerkers zullen hebben in het opbouwen van een authentieke en positieve relatie met de prospect.
Bron: LinkedIn
Als je eenmaal het vertrouwen van klanten hebt opgebouwd, is de volgende stap het presenteren van een aantrekkelijk verkooppraatje dat moeilijk te weerstaan is. Verkooptraining moet de nadruk leggen op soft skills, zoals interpersoonlijke vaardigheden, presentatie- en probleemoplossende vaardigheden, om de conversieratio te verhogen zonder hard te verkopen.
Vergeet niet, stop niet bij de theorie — stel de vaardigheden van uw salesteam op de proef met één-op-één nepscenario's. Je kunt ook verkoopgesprekken van je ervaren medewerkers opnemen (met hun toestemming) en deze delen met de nieuwe teamleden. Voorbeelden uit de praktijk bieden waardevolle inzichten en helpen werknemers bij het verfijnen van hun aanpak.
Bron: SLT
Als onderdeel van het verkoopteam is het belangrijk dat werknemers alles over het product weten. Maar er is meer aan de hand dan de functies leren kennen en deze herhalen voor de leads.
Uw verkoopteam moet over de nodige kennis beschikken om productdemo's te geven, bezwaren tegen te gaan en de productwaarde te benadrukken op een manier die bij de klant past.
Om dit te bereiken, kunt u overwegen om gerichte strategieën te implementeren die aansluiten bij de vaardigheidstekorten van uw team. Een van de meest effectieve manieren om dit te doen, is door technologie te gebruiken en een LMS te gebruiken om een online verkooptraining te creëren. U kunt een gestructureerde verkooptraining ontwikkelen die zich uitsluitend richt op de sterke en zwakke punten van uw team. Naast het toevoegen van aangepaste inhoud, biedt het AI-tools voor de beoordeling van de vaardigheden van werknemers, zodat u de productkennis van uw medewerkers kunt testen.
Een verkoper die weet hoe hij moet onderhandelen, kan een lead op zijn voorwaarden omzetten in een klant en tegelijkertijd de klant laten geloven dat hij de touwtjes in handen heeft. Het creëren van deze win-winsituatie vereist tactvolle onderhandelingen van de kant van de verkoper.
Dit houdt in dat je alle mogelijke onderhandelbare gebieden in je pitch en mogelijke bezwaren van klanten moet brainstormen, zodat je ze effectief kunt bestrijden met je eigen aanbod. Je kunt sessies en workshops organiseren waarbij je team over alle onderhandelbare onderdelen van je pitch brainstormt, inclusief de diensten en prijzen.
Interactieve eLearning-software gebruiken kan u helpen bij het simuleren van echte onderhandelingsscenario's om uw werknemers te helpen hun onderhandelingsvaardigheden te oefenen en te verfijnen.
Verschillende soorten trainingen voor verkoopteams vereisen verschillende formats om uw medewerkers productief te trainen. Het hoeft niet altijd via lezingen en leermateriaal te zijn. Leren hoe je trainingssessies kunt verbeteren door gebruik te maken van interactieve methoden zoals rollenspel traint u uw verkoopteam om verschillende soorten klanten en situaties tegen te komen zonder zich in het zweet te werken.
BONUSTIP: Repliceer een verkoopinteractie en kom overeen met veelvoorkomende uitdagingen waarmee uw team wordt geconfronteerd. Dit omvat het onder ogen zien van een moeilijke klant, het behandelen van bezwaren of het doorlopen van onderhandelingen. Door zowel als verkoper als klant een rollenspel te spelen, zal je team empathie opbouwen en de kans krijgen om van elkaar te leren.
Het valt niet te ontkennen dat CRM-tools zeer effectief zijn voor het beheren en analyseren van gegevens om datagestuurde beslissingen te nemen, leads te beheren en het verkoopteam georganiseerd te houden. 45% van de bedrijven rapporteer een stijging van de verkoopopbrengsten na het gebruik van CRM-software. Maar om het volledige potentieel te benutten, moet uw verkoopteam de CRM-software voortdurend updaten.
Verkoopteams hebben soms moeite met het navigeren in CRM-software of onderschatten het belang van CRM en de impact ervan op de verkoop. Om ervoor te zorgen dat uw team leert hoe het optimaal kan worden benut, is het belangrijk dat u het in uw lijst met verkooptrainingsonderwerpen opneemt. Zorg voor praktische training en moedig uw medewerkers aan om het CRM regelmatig bij te werken voor een betere organisatie en verkoopbevordering.
Bron: TRUELIST
In de moordende zakenwereld is het niet voldoende om je product te kennen. Uw verkoopteam moet alle kennis hebben over hun concurrenten: hun producten, prijzen, functies, sterke en zwakke punten. Hiermee kunt u de hiaten identificeren en de waardepunten van uw product benadrukken, waardoor klanten worden gedwongen erin te investeren.
Door je concurrenten en markttrends in de gaten te houden, kun je een lucratieve pitch creëren, waarbij je je richt op unieke verkoopargumenten die niet kunnen worden genegeerd. Train uw medewerkers om diepgaand marktonderzoek uit te voeren met concurrentieanalyses om een voorsprong te hebben op uw concurrenten.
Om u hierbij te helpen, kunt u een training ontwerpen die marktonderzoekstrainingen aanbiedt, geïntegreerd met de beste software voor het volgen van opleidingen voor werknemers.
Een goed beheerde verkooppijplijn helpt bij het analyseren van verschillende verkoopstrategieën, het verbeteren van uw verkoopproces, het voorspellen van toekomstige bedrijfsresultaten en nog veel meer. Door de verkooppijplijn effectief te beheren, kunnen verkopers meer deals sluiten en de richting van de groei van het bedrijf voorspellen.
Door pijplijnbeheer toe te voegen als een belangrijk onderwerp voor verkooptraining, kunt u uw werknemers leren hoe ze leads kunnen prioriteren en verkopen kunnen voorspellen voor hogere inkomsten. Zorg ervoor dat uw werknemers alle fasen van een verkooppijplijn begrijpen, inclusief prospectie, kwalificatie, voorstel, onderhandeling, afsluiting en retentie.
Het prioriteren van leads met een hoog potentieel kan de verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren en uw bedrijf tijd en middelen besparen. Door uw salesteam te trainen om veelbelovende leads te identificeren tussen slecht passende leads, kunt u de conversieratio verhogen en de groei van uw bedrijf bevorderen.
Door je werknemers te testen met quizzen om te beoordelen of ze weten hoe ze leads met een hoog potentieel kunnen prioriteren, kun je de vaardigheidskloof ontdekken. Train uw verkopers bovendien in het categoriseren van leads op basis van hun potentieel. Tijd investeren in leads die aansluiten bij de behoeften van hun ideale klanten resulteert in een verbeterde leadconversie.
Storytelling is de meest overtuigende manier om een lead om te zetten. Het creëert een emotionele band tussen de klant en het product door potentiële klanten te helpen visualiseren hoe het product hun leven zal beïnvloeden. Leren hoe je verschillende leerstijlen op de werkvloer kunt accommoderen kan de betrokkenheid en productiviteit van uw team aanzienlijk verbeteren.
Volgens onderzoek hebben mensen de neiging om verhalen 22 keer meer te onthouden dan feiten alleen. Daarom klinkt het beter bij de klant om uw verkooppraatje in een verhaalvorm te geven, waardoor u meer deals kunt sluiten. Je kunt trainingen organiseren met interactieve sessies en mocks, waarbij je het salesteam vraagt om te oefenen met storytelling om het goed onder controle te krijgen.
Een van de belangrijkste onderwerpen voor verkooptraining die in uw cursus aan bod komt, is inzicht in de persoonlijkheid van de koper. Elke klant is anders, wat betekent dat je zijn stijl moet aanpassen om ze te overtuigen. Sommige mensen komen graag meteen ter zake, terwijl anderen liever eerst een praatje maken.
Door je stijl aan te passen aan die van hen, krijg je een impactvollere pitch die meer omzet genereert. Door verschillende buyer persona's te bespreken en uw salesteam vertrouwd te maken door middel van rollenspellen, kunt u de prospects op een dieper niveau leren kennen en beter met hen in contact komen.
Hoewel het vinden van potentiële leads geweldig werk is, moet je de deal kunnen sluiten om ervoor te zorgen dat deze meetelt. Onderwerpen in de verkooptraining moeten onder meer sluitingstechnieken omvatten, zoals het sluiten van puppy's, het sluiten van de schaal, het sluiten van de schaarste, het sluiten van de samenvatting en het sluiten van de afhaalmaaltijd.
Verkopers uitrusten met de nodige sluitingstechnieken leidt tot vertrouwen van werknemers, wat een positieve invloed heeft op uw inkomsten en helpt bij het opbouwen van duurzame relaties met uw klanten. Een van de beste manieren om een succesvolle afsluiting te bespoedigen en te garanderen, is door een gevoel van urgentie te creëren. U kunt uw werknemers trainen om exclusieve incentives en tijdelijke aanbiedingen aan te bieden om de klanten te beïnvloeden om snelle beslissingen te nemen.
Er zijn verschillende beste tools voor verkooptraining beschikbaar waarmee u gedetailleerde trainingscursussen kunt maken, inclusief sluitingstechnieken, onderhandelingstips en nog veel meer.
Door verkooptrainingsonderwerpen toe te voegen die aansluiten bij de behoeften van uw werknemers en de persona's van kopers, kunt u een goed functionerend verkoopteam creëren dat gelijke tred houdt met de evoluerende markt. Het stelt je team in staat om de communicatie te beheren, verkooppijplijnen op te bouwen, leads te genereren en meer deals te sluiten.
In plaats van te investeren in een generieke, vooraf opgenomen training, kunt u uw eigen verkooptraining ontwerpen, specifiek afgestemd op de behoeften van uw team. Met Coursebox kun je online trainingscursussen ontwerpen, ondersteund door functies zoals AI-beoordeling, AI-quizgenerator en directe feedback voor meer interactieve personeelstraining.
De verkooptraining omvat essentiële onderwerpen die nodig zijn om leads na te jagen en deals te sluiten. Het omvat voornamelijk het trainen van werknemers in het omgaan met afwijzing, het identificeren van potentiële leads en onderhandelingsstrategieën om leads om te zetten. Afhankelijk van de specifieke behoeften van uw medewerkers, richt het zich ook op het opbouwen van vertelvaardigheden en CRM-beheer voor een goed beheerde verkoop.
Effectieve verkooptraining is een praktische en boeiende manier om uw salesteam te leren hoe u veelvoorkomende uitdagingen kunt aanpakken en de conversiepercentages kunt verhogen. Het legt de nadruk op verkooptrainingsonderwerpen zoals het behandelen van bezwaren, effectieve communicatie en sluitingstechnieken om uw werknemers de nodige vaardigheden bij te brengen om hun prestaties te verbeteren.
Het integreren van methoden zoals rollenspeloefeningen, activiteiten en games in uw trainingen en workshops, zowel online als persoonlijk, verbetert het leerbehoud en de prestaties van uw medewerkers.
Een goed gedefinieerde verkoopstrategie is een stappenplan dat uw bedrijfsdoelstellingen afstemt op de behoeften van de klant en zich richt op het aantrekken en converteren van leads. Dit zorgt ervoor dat alle teamleden op één lijn zitten wat betreft omzetdoelstellingen en verkooptechnieken.
Het omvat het analyseren van concurrenten, het onderzoeken van de persona van kopers en datagestuurde inzichten om de juiste doelgroep te bereiken en de deals te sluiten.
De drie meest essentiële vaardigheden in de verkoop om meer deals te sluiten zijn:
