最良の結果を得るための15のセールストレーニングトピック

絶えず進化する市場では、持続的な成果を上げるために適応力のある営業チームが必要です。そのため、営業チームのために現実的な目標を立て、その目標を達成するために必要な知識とスキルを販売チームに身に付けることが重要です。

LinkedInラーニングレポート2023によると、学習と能力開発のプロの 89% が、従業員のスキルセットを構築することが仕事の未来を形作るのに大いに役立つと考えています。そのため、チームが永続的な顧客関係を築き、効果的なコミュニケーションを図るのに役立つ、B2B セールストレーニングのトピックを含む包括的なセールストレーニングコースの必要性が高まっています。

この記事には、次のトレーニングコースに追加する必要のある、最も重要な15のセールストレーニングトピックが含まれています。それでは見てみましょう。

2024年に向けた効果的な15のセールストレーニングトピック

フォーブス誌は次のように報告しています 55% の人々が 営業の仕事には、トレーニングコースが必要であることを反映して、基本的なセールススキルが不足しています。これにより、従業員が反対意見を管理し、より多くの商談を効果的に成立させることができるよう、強固な基盤を構築できます。

ここでは、パフォーマンスを向上させ、売り上げを伸ばすために、トレーニングプログラムで活用できるセールストレーニングのトピックをいくつか紹介します。

ソース:hsi.com

1。適切な質問をする

どんな販売でも最も重要なステップは、顧客の問題を理解することです。顧客の声に耳を傾け、適切な質問をすることで、顧客が抱える問題点、懸念、目標を理解しやすくなり、ひいては取引を成功させる道が開かれます。

だからこそ、掘り下げた質問をするように従業員を訓練すべきなのです。自由回答形式の質問をすることで、営業担当者は見込み客とより深いレベルでつながり、共感し、その製品をソリューションとして提示できるようになります。このプロセス全体が、単なる販売にとどまらず、クライアントとの永続的な関係を築くのに役立ちます。

2。異議申し立てへの対処

トレーニングプログラムに含めるべき最も重要なセールストレーニングのトピックの1つは、不合格処理です。販売プロセスでは、不採用は避けられないものです。しかし、顧客から拒絶された後でも、決定はあなたの裁きに委ねられます。

「いいえ」になった後にチームがどのように反応するかによって、商談の成否が決まります。ゲートを開いたままにするか、永久に閉じるかを決めるのは彼らのアプローチです。

拒否されても対処できるように従業員をトレーニングすることで、自信を持ち続け、懸念事項に対処し、異議申し立てをチャンスに変えることができます。セールス・トレーニングのトピックにインタラクティブにアプローチする優れた方法としては、他の従業員との模擬電話やロールプレイングなどがあります。

3。顧客の信頼と関係の構築

B2B市場とB2C市場のどちらを扱っている場合でも、営業活動を成功させるには、両者（ビジネスとクライアント）間の信頼関係を確立することが重要です。ここで、信頼関係を築き、見込み客に変える戦略が役立ちます。

見込み客と親しみやすい会話を交わし、日々の問題や日常的な問題について尋ねることで、チームは見込み客と本物の関係を築き、顧客ロイヤルティにつながります。

ボーナスチップ: 従業員同士が有意義な会話をすることを奨励するセグメントをトレーニングに含めてください。ソフトスキルの練習に最適な方法であり、チームのつながりを強める機会にもなります。

4。ソーシャル・セリング

ソーシャルセリングは、トレーニングコースに最適なセールストレーニングトピックの1つです。主要なソーシャルメディアプラットフォームで強力なオンラインプレゼンスを維持できるように営業チームをトレーニングすることで、より多くのリードを獲得し、より多くのオーディエンスにリーチできるようになります。これが理由です。 ソーシャルセラーの 78% 同業他社よりも優れています。

テクニックの販売に加えて、ソーシャルメディアアカウントに関する会社のポリシーについて従業員に教育する必要があります。ポリシーと、ブランドが伝えたいトーンやメッセージを従業員に理解させてください。

これらのガイドラインが明確であればあるほど、従業員は見込み客と本物の前向きな関係を築くことに自信を持つことができます。

ソース:LinkedIn

5。セールスピッチのプレゼンテーション

顧客の信頼を築いたら、次のステップは、抵抗しがたい説得力のある売り込みを提示することです。セールストレーニングでは、対人関係スキル、プレゼンテーションスキル、問題解決スキルなどのソフトスキルに重点を置き、強引に販売せずにコンバージョン率を高める必要があります。

理論にとどまらず、営業チームのスキルを試すことを忘れないでください 1 対 1 の模擬シナリオ。また、経験豊富な従業員からのセールスコールを (本人の同意を得て) 録音して、新しいチームメンバーと共有することもできます。実際の例は貴重な洞察をもたらし、従業員がアプローチを磨くのに役立ちます。

ソース:SLT

6。製品知識

営業チームの一員として、従業員が製品に関するすべてを知ることは重要です。しかし、そのためには、機能を学び、それをリードに繰り返し伝えるだけでは不十分です。

営業チームは、製品デモを提供したり、反対意見に対抗したり、顧客の共感を得られる方法で製品の価値を強調したりするために必要な知識を身に付けている必要があります。

そのためには、チームのスキルギャップに合わせたターゲットを絞った戦略の導入を検討してください。そのための最も効果的な方法の 1 つは、テクノロジーを活用し、LMS を使用してオンラインセールストレーニングコースを作成することです。チームの強みと弱みのみに焦点を当てた体系的なセールストレーニングコースを開発できます。カスタムコンテンツを追加する以外にも、以下を提供します。 従業員のスキル評価用の AI ツールこれにより、従業員の製品知識をテストできます。

7。交渉スキル

交渉の仕方を知っている営業担当者は、見込み客を自分の条件で顧客に変えながら、顧客に自分がコントロールしていると信じ込ませることができます。このような双方にメリットのある状況を作り出すには、売り手側の巧みな交渉が必要です。

これには、自分の提案で効果的に対抗できるように、ピッチで交渉可能なすべての領域と潜在的な顧客の反対意見についてブレインストーミングすることが含まれます。 セッションやワークショップを手配して、サービスや価格など、ピッチの交渉可能なすべての領域についてチームがブレインストーミングを行うことができます。

インタラクティブなeラーニングソフトウェアの使用 実際の交渉シナリオをシミュレートして、従業員が交渉スキルを練習し、磨くのに役立ちます。

8。ロールプレイング演習

営業チーム向けのトレーニングの種類が異なれば、従業員を生産的にトレーニングするための形式も異なります。必ずしも講義や教材を通して行う必要はありません。学習 トレーニングセッションの改善方法 ロールプレイングなどのインタラクティブな方法を活用することで、営業チームが汗をかかずにさまざまなタイプの顧客や状況に対応できるようになります。

ボーナスチップ: 営業部門とのやりとりを再現し、チームが直面する一般的な課題を反映させてください。これには、難しい顧客との対面、反対意見への対応、交渉の進め方などが含まれます。営業担当と顧客の両方としてロールプレイすることで、チームは共感を育み、お互いから学ぶ機会が得られます。

9。CRM のアップデートと管理

CRMツールがデータの管理と分析に非常に効果的であることは、データ主導の意思決定、見込み客の管理、営業チームの整理整頓に非常に効果的であることは否定できません。 45% の企業 CRMソフトウェアを使用した後の売上収益の増加を報告します。しかし、CRM ソフトウェアを最大限に活用するには、営業チームが CRM ソフトウェアを継続的に更新する必要があります。

営業チームは、CRM ソフトウェアの操作に苦労したり、CRM の重要性や営業への影響を過小評価したりすることがあります。チームが CRS を最大限に活用する方法を学習できるようにするには、セールストレーニングのトピックのリストに CRS を含めることが重要です。組織化や販売促進に役立つように、実践的なトレーニングを実施し、CRM を頻繁に更新するよう従業員に働きかけましょう。

ソース:トゥルーリスト

10。競合分析と傾向

厳しいビジネスの世界では、製品を知るだけでは十分ではありません。営業チームは、競合他社の製品、価格、機能、長所、短所など、競合他社に関するすべての知識を持っている必要があります。これにより、製品のギャップを特定して価値点を強調し、顧客に製品への投資を促すことができます。

競合他社や市場動向を常に把握することで、無視できない独自のセールスポイントに焦点を当てて、収益性の高い売り込みを行うことができます。競合他社より優位に立つために、競合分析を含む詳細な市場調査を実施するように従業員を教育しましょう。

これを支援するために、市場調査トレーニングを提供するトレーニングコースを設計して、以下と統合することができます。 最高の従業員研修追跡ソフトウェア。

11。パイプライン管理

適切に管理された販売パイプラインは、さまざまな販売戦略の分析、販売プロセスの改善、将来の業績の予測などに役立ちます。セールスパイプラインを効果的に管理することで、営業担当者はより多くの商談を成立させ、会社の成長の方向性を予測できるようになります。

パイプライン管理をセールストレーニングの中核トピックとして追加することで、見込み客に優先順位を付けて売上を予測して収益を増やす方法を従業員に教えることができます。見込み調査、資格認定、提案、交渉、成約、定着など、セールスパイプラインのすべての段階を従業員が理解できるようにしましょう。

12。有望なリードに焦点を当てる

潜在性の高い見込み客に優先順位を付けることで、販売実績を大幅に改善し、会社の時間とリソースを節約できます。営業チームに、適合しない見込み客の中から有望な見込み客を見分けるようにトレーニングすることで、コンバージョン率を高め、会社の成長を促進できます。

従業員をクイズでテストして、潜在能力の高いリードに優先順位を付ける方法を知っているかどうかを判断すると、スキルギャップを見つけるのに役立ちます。さらに、潜在能力に基づいてリードを分類する方法について、営業担当者にトレーニングを行いましょう。理想的な顧客のニーズに合ったリードに時間をかけると、リードコンバージョン率が向上します。

13。ストーリーテリングスキル

ストーリーテリングは、リードを獲得するための最も説得力のある方法です。見込み客が製品が自分たちの生活にどのような影響を与えるかを視覚化できるようにすることで、顧客と製品の間に感情的なつながりを生み出します。学習 職場でさまざまな学習スタイルに対応する方法 チームのエンゲージメントと生産性を大幅に向上させることができます。

調査によると、人々は事実だけの場合よりも22倍多く物語を覚えている傾向があります。したがって、セールスピッチをストーリー形式で伝えると、顧客の共感が高まり、より多くの商談を成立させることができます。インタラクティブなセッションや模擬を使ったトレーニングコースを手配して、ストーリーテリングをしっかり把握できるように営業チームにストーリーテリングの練習をしてもらうこともできます。

14。購入者のペルソナを理解する

コースで扱うべき最も重要なセールストレーニングのトピックの1つは、購入者のペルソナを理解することです。顧客はそれぞれ異なるため、顧客を納得させるには顧客のスタイルを適応させる必要があります。要点を直接説明するのが好きな人もいれば、最初にちょっとした雑談を好む人もいます。

相手のスタイルに合わせてスタイルを変えることで、よりインパクトのある売り込みにつながり、売り上げを伸ばすことができます。さまざまなバイヤーのペルソナについて話し合い、ロールプレイングで営業チームに親しむことで、見込み客をより深く知り、より深く関わることができます。

15。クロージングテクニック

潜在的見込み客を見つけるのは大変な作業ですが、成功するためには商談を成立させる必要があります。セールス・トレーニングのトピックには、パピー・ドッグ・クローズ、スケール・クローズ、希少性クローズ、サマリークローズ、テイクアウェイ・クローズなどのクロージング・テクニックを含める必要があります。

営業担当者に必要なクロージングテクニックを身に付けることで、従業員の信頼が高まり、収益にプラスの影響を与え、顧客との永続的な関係を築くのに役立ちます。クロージングを迅速に進め、確実に成功させる最善の方法の 1 つは、切迫感を持たせることです。顧客に迅速な意思決定を促すために、限定的なインセンティブや期間限定のオファーを提供するように従業員を訓練することができます。

いくつかあります セールストレーニングに最適なツール クロージングのテクニック、交渉のコツなど、詳細なトレーニングコースを作成できるようになっています。

チームのポテンシャルを引き出し、売り上げを伸ばしましょう

従業員のニーズやバイヤーのペルソナに合ったセールストレーニングトピックを含めることで、進化する市場に遅れずについていける高機能な営業チームを作ることができます。これにより、チームはコミュニケーションの管理、販売パイプラインの構築、リードの創出、より多くの商談の成立が可能になります。

事前に録画された一般的なトレーニングコースに投資する代わりに、チームのニーズに合わせて特別にカスタマイズした独自のセールストレーニングコースを設計しましょう。Coursebox では、AI アセスメント、AI クイズジェネレーター、即時フィードバックなどの機能を活用して、よりインタラクティブな従業員トレーニングのためのオンライントレーニングコースを設計できます。

よくある質問

セールストレーニングではどのようなトピックが教えられますか？

セールストレーニングには、見込み客を追いかけて商談を成立させるために必要な重要なトピックが含まれています。主な内容は、拒絶への対処方法、潜在的見込み客の特定、見込み客を転換させるための交渉戦略などについて従業員を訓練することです。また、特定の従業員のニーズにもよりますが、ストーリーテリング能力の構築と CRM 管理の強化にも重点を置き、販売をうまく管理できるようにしています。

効果的なセールストレーニングとは？

効果的なセールストレーニングは、一般的な課題に取り組み、コンバージョン率を高める方法を営業チームに教える実践的で魅力的な方法です。オブジェクション・ハンドリング、効果的なコミュニケーション、クロージング・テクニックなどのセールス・トレーニング・トピックに重点を置き、従業員の業績向上に必要なスキルを身に付けさせます。

オンラインでも対面でも、トレーニングコースやワークショップにロールプレイング演習、アクティビティ、ゲームなどの方法を組み込むことで、学習の定着率と従業員のパフォーマンスが向上します。

効果的な販売戦略とは

明確に定義された販売戦略とは、ビジネス目標と顧客のニーズを一致させ、見込み客のエンゲージメントとコンバージョンに焦点を当てたロードマップです。これにより、すべてのチームメンバーが収益目標とセールステクニックについて同じ認識を持つことができます。

これには、競合他社の分析、バイヤーのペルソナの調査、データ主導の洞察が含まれ、適切なオーディエンスをターゲットにして取引を成立させる必要があります。

営業で最も必要不可欠な3つのスキルとは？

より多くの商談を成立させるために営業において最も重要な3つのスキルは次のとおりです。

• 顧客に共感する能力: 見込み客と深いレベルでつながり、見込み客の視点を理解することで、見込み客固有のニーズに対応することで信頼を築くことができます。顧客に質問を投げかけ、顧客のスタイルに合わせて顧客のペルソナに適応させましょう。
• 見込み客が抱える課題を把握しましょう。 顧客の問題点を発見し、それを貴社の製品に合わせて調整し、その価値を強調してリードコンバージョンの可能性を高めましょう。
• 異議申し立てを処理する能力: 顧客の懸念に対処し、反対意見を機会として捉え直すことで、製品の独自のセールスポイントを強調することができます。こうすることで、逃した商談を成立した取引にうまく転換できます。