Scopri i 15 principali argomenti di formazione alla vendita per ottimizzare il tuo corso di formazione e fornire al tuo team le conoscenze necessarie per affrontare qualsiasi scenario di vendita.
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Il mercato in continua evoluzione richiede un team di vendita adattivo per ottenere risultati duraturi. Pertanto, è importante creare obiettivi realistici per il team di vendita e dotarlo delle conoscenze e delle competenze necessarie per raggiungere questi obiettivi.
Secondo il LinkedIn Learning Report 2023, l'89% dei professionisti dell'apprendimento e dello sviluppo ritiene che lo sviluppo delle competenze dei dipendenti aiuti immensamente a plasmare il futuro del lavoro. Ciò incoraggia la necessità di un corso completo di formazione alla vendita con argomenti di formazione alle vendite B2B che aiuterà il team a costruire relazioni durature con i clienti e a comunicare in modo efficace.
In questo articolo abbiamo incluso i 15 argomenti più importanti della formazione alla vendita che devi aggiungere al tuo prossimo corso di formazione. Diamo un'occhiata!
La rivista Forbes riporta che 55% delle persone chi lavora nelle vendite non dispone di competenze commerciali essenziali, il che riflette la necessità di un corso di formazione. Questo aiuta a creare una solida base per i dipendenti, consentendo loro di gestire le obiezioni e concludere più trattative in modo efficace.
Ecco alcuni argomenti di formazione alle vendite che puoi utilizzare nei tuoi programmi di formazione per aumentare le prestazioni e incrementare le vendite:
Fonte: hsi.com
Il passo più importante in ogni vendita è la comprensione del problema del cliente. Ascoltare il cliente e porre le domande giuste ti aiuta a capire i suoi punti deboli, le sue preoccupazioni e i suoi obiettivi, il che a sua volta apre la strada a un accordo di successo.
Ecco perché dovresti addestrare i tuoi dipendenti a porre la domanda approfondita. Porre domande aperte consente al venditore di entrare in contatto con il potenziale cliente a un livello più profondo, entrare in empatia e presentare il prodotto come soluzione. L'intero processo va oltre la semplice vendita, poiché aiuta a costruire un rapporto duraturo con il cliente.
Uno degli argomenti di formazione alle vendite più importanti da includere nel programma di formazione è la gestione dei rifiuti. I rifiuti sono una parte inevitabile del processo di vendita. Tuttavia, la palla è nel tuo campo anche dopo il rifiuto del cliente.
Il modo in cui il tuo team reagisce dopo il «NO» può essere decisivo o negativo. È il loro approccio che determina se il cancello rimane aperto o si chiude definitivamente.
Formare i dipendenti a gestire il rifiuto può aiutarli a mantenere la fiducia, ad affrontare le preoccupazioni e a trasformare le obiezioni in opportunità. Le simulazioni telefoniche con altri dipendenti e i giochi di ruolo sono alcuni ottimi modi per affrontare gli argomenti della formazione commerciale in modo interattivo.
Che si tratti di mercati B2B o B2C, è fondamentale stabilire la fiducia tra le due parti (azienda e cliente) per un'interazione di vendita di successo. È qui che entra in gioco la strategia di costruire un rapporto e convertirli in potenziali clienti.
Intrattenendo una conversazione amichevole con i tuoi lead e chiedendo loro quali sono i loro problemi quotidiani e quotidiani, il tuo team può costruire relazioni autentiche con i potenziali clienti, portandoli alla fidelizzazione dei clienti.
SUGGERIMENTO BONUS: Includi un segmento nella tua formazione che incoraggi i dipendenti a partecipare a conversazioni significative tra loro. È un ottimo modo per mettere in pratica le competenze trasversali e offre anche l'opportunità di rafforzare i legami di squadra.
Il social selling è uno dei migliori argomenti di formazione alla vendita per il tuo corso di formazione. Formare il team di vendita per mantenere una forte presenza online sulle principali piattaforme di social media aiuta a convertire più lead e raggiungere un pubblico più ampio. Questo è il motivo 78% dei venditori sociali superare i loro pari.
Oltre alle tecniche di vendita, dovresti istruire i tuoi dipendenti sulla politica della tua azienda in materia di account sui social media. Assicurati che i tuoi dipendenti comprendano la politica e il tono e il messaggio che il tuo marchio vuole trasmettere.
Più chiare sono queste linee guida, più i dipendenti saranno sicuri di poter costruire un rapporto autentico e positivo con il potenziale cliente.
Fonte: LinkedIn
Una volta conquistata la fiducia dei clienti, il passo successivo è presentare una proposta di vendita convincente a cui è difficile resistere. La formazione alla vendita dovrebbe enfatizzare le competenze trasversali, come le capacità relazionali, di presentazione e di risoluzione dei problemi, per aumentare il tasso di conversione senza vendite forzate.
Ricorda, non fermarti alla teoria: metti alla prova le capacità del tuo team di vendita con scenari simulati uno contro uno. Puoi anche registrare le chiamate di vendita dei tuoi dipendenti esperti (con il loro consenso) e condividerle con i nuovi membri del team. Gli esempi reali offrono informazioni preziose e aiutano i dipendenti a perfezionare il loro approccio.
Fonte: SLT
Come parte del team di vendita, è importante che i dipendenti sappiano tutto sul prodotto. Ma c'è molto di più che apprendere le funzionalità e ripeterle ai lead.
Il tuo team di vendita dovrebbe essere dotato delle conoscenze necessarie per fornire dimostrazioni del prodotto, controobiezioni ed evidenziare il valore del prodotto in modo da risuonare con il cliente.
Per raggiungere questo obiettivo, prendi in considerazione l'implementazione di strategie mirate in linea con le lacune di competenze del tuo team. Uno dei modi più efficaci per farlo è sfruttare la tecnologia e utilizzare un LMS per creare un corso di formazione sulle vendite online. Puoi sviluppare un corso di formazione alla vendita strutturato che si concentri esclusivamente sui punti di forza e di debolezza del tuo team. Oltre ad aggiungere contenuti personalizzati, fornisce Strumenti di intelligenza artificiale per la valutazione delle competenze dei dipendenti, consentendoti di testare la conoscenza dei prodotti dei tuoi dipendenti.
Un venditore che sa negoziare può convertire un lead in un cliente alle sue condizioni, facendo credere al cliente di avere il controllo. La creazione di questa situazione vantaggiosa per tutti richiede una negoziazione delicata da parte del venditore.
Ciò comporta il brainstorming di tutte le possibili aree negoziabili della tua proposta e delle potenziali obiezioni dei clienti in modo da poterle contrastare efficacemente con la tua offerta. Puoi organizzare sessioni e workshop in cui il tuo team analizza tutte le aree negoziabili della tua proposta, compresi i servizi e i prezzi.
Utilizzo di un software di eLearning interattivo può aiutarti a simulare scenari di negoziazione reali per aiutare i tuoi dipendenti a mettere in pratica e affinare le loro capacità di negoziazione.
Diversi tipi di formazione per i team di vendita richiedono formati diversi per formare in modo produttivo i dipendenti. Non deve sempre avvenire attraverso lezioni e materiale didattico. Apprendimento come migliorare le sessioni di allenamento utilizzando metodi interattivi come i giochi di ruolo, il tuo team di vendita è in grado di incontrare diversi tipi di clienti e situazioni senza sudare.
SUGGERIMENTO BONUS: Replica un'interazione di vendita e rispecchia le sfide comuni incontrate dal tuo team. Ciò include affrontare un cliente difficile, gestire le obiezioni o affrontare le negoziazioni. Interpretando sia il ruolo di venditore che di cliente, il tuo team creerà empatia e avrà la possibilità di imparare gli uni dagli altri.
Non si può negare che gli strumenti CRM siano molto efficaci per la gestione e l'analisi dei dati per prendere decisioni basate sui dati, gestire i lead e mantenere organizzato il team di vendita. 45% delle aziende segnalare un aumento dei ricavi delle vendite dopo aver utilizzato il software CRM. Tuttavia, per utilizzarlo al massimo delle sue potenzialità, il team di vendita deve aggiornare continuamente il software CRM.
I team di vendita a volte possono avere difficoltà a navigare nel software CRM o sottovalutare l'importanza del CRM e il suo impatto sulle vendite. Per garantire che il team impari a utilizzarlo al massimo delle sue potenzialità, è importante includerlo nell'elenco degli argomenti di formazione alle vendite. Offri una formazione pratica e incoraggia i dipendenti ad aggiornare frequentemente il CRM per una migliore organizzazione e promozione delle vendite.
Fonte: TRUELIST
Nel mondo degli affari spietato, conoscere il proprio prodotto non è sufficiente. Il tuo team di vendita dovrebbe conoscere tutti i concorrenti: i loro prodotti, i prezzi, le caratteristiche, i punti di forza e di debolezza. Ti consente di identificare le lacune ed evidenziare i punti di valore del tuo prodotto, convincendo i clienti a investire in esso.
Tenendo d'occhio i concorrenti e le tendenze del mercato, puoi creare una presentazione redditizia, concentrandoti su punti di forza unici che non possono essere ignorati. Insegna ai tuoi dipendenti a condurre ricerche di mercato approfondite con analisi della concorrenza per avere un vantaggio sui concorrenti.
Per aiutare in questo, puoi progettare un corso di formazione che offra formazione sulla ricerca di mercato, integrato con miglior software di monitoraggio della formazione dei dipendenti.
Una pipeline di vendita ben gestita aiuta ad analizzare diverse strategie di vendita, migliorare il processo di vendita, prevedere i risultati aziendali futuri e molto altro ancora. Gestendo efficacemente la pipeline di vendita, i venditori possono concludere più trattative e prevedere la direzione della crescita dell'azienda.
Aggiungendo la gestione della pipeline come argomento principale della formazione sulle vendite, puoi insegnare ai tuoi dipendenti come dare priorità ai lead e prevedere le vendite per aumentare le entrate. Assicurati che i tuoi dipendenti comprendano tutte le fasi di una pipeline di vendita, tra cui prospezione, qualificazione, proposta, negoziazione, chiusura e fidelizzazione.
Dare priorità ai lead ad alto potenziale può migliorare significativamente le prestazioni di vendita e far risparmiare tempo e risorse all'azienda. Formare il team di vendita per identificare i lead promettenti tra quelli inadatti può aumentare il tasso di conversione e favorire la crescita della tua azienda.
Mettere alla prova i tuoi dipendenti con quiz per giudicare se sanno dare priorità ai lead ad alto potenziale può aiutarti a rilevare il divario di competenze. Inoltre, istruisci i tuoi venditori su come classificare i lead in base al loro potenziale. Investire tempo in lead in linea con le esigenze dei loro clienti ideali si traduce in una migliore conversione dei lead.
Lo storytelling è il modo più convincente per convertire un lead. Crea una connessione emotiva tra il cliente e il prodotto aiutando i potenziali clienti a visualizzare l'impatto che il prodotto avrà sulla loro vita. Apprendimento come adattare i diversi stili di apprendimento sul posto di lavoro può migliorare notevolmente il coinvolgimento e la produttività del tuo team.
Secondo la ricerca, le persone tendono a ricordare le storie 22 volte di più rispetto ai soli fatti. Pertanto, presentare la tua proposta di vendita sotto forma di storia ha una maggiore risonanza per il cliente, aiutandoti a concludere più trattative. Puoi organizzare corsi di formazione con sessioni interattive e simulazioni, chiedendo al team di vendita di fare pratica con lo storytelling per conquistarlo.
Uno degli argomenti più importanti della formazione alla vendita da trattare nel corso è la comprensione della persona dell'acquirente. Ogni cliente è diverso, il che significa che devi adattare il suo stile per convincerlo. Ad alcune persone piace andare dritto al punto, mentre altre preferiscono prima chiacchierare un po'.
Cambiare il tuo stile in modo che corrisponda al loro porta a una presentazione più incisiva che incrementa le vendite. Parlando delle diverse personalità degli acquirenti e facendo conoscere il team di vendita tramite giochi di ruolo, puoi conoscere i potenziali clienti a un livello più profondo e interagire meglio con loro.
Sebbene trovare lead ad alto potenziale sia un ottimo lavoro, devi essere in grado di chiudere l'affare per farlo valere. Gli argomenti di formazione alla vendita dovrebbero includere tecniche di chiusura, come puppy dog close, scale close, scarcity close, summary close e takeaway close.
Dotare i venditori delle tecniche di chiusura necessarie si traduce nella fiducia dei dipendenti, che ha un impatto positivo sulle entrate e aiuta a costruire relazioni durature con i clienti. Uno dei modi migliori per accelerare e garantire il successo della chiusura è creare un senso di urgenza. Puoi formare i tuoi dipendenti affinché offrano incentivi esclusivi e offerte a tempo limitato per convincere i clienti a prendere decisioni tempestive.
Ce ne sono diversi i migliori strumenti per la formazione alla vendita disponibili sul mercato che consentono di creare corsi di formazione dettagliati, tra cui tecniche di chiusura, consigli di negoziazione e molto altro ancora.
Includere argomenti di formazione alla vendita in linea con le esigenze dei dipendenti e i buyer personas può creare un team di vendita altamente funzionante in grado di tenere il passo con l'evoluzione del mercato. Consente al tuo team di gestire la comunicazione, creare pipeline di vendita, generare lead e concludere più trattative.
Invece di investire in un generico corso di formazione preregistrato, progetta il tuo corso di formazione alle vendite, specificamente adattato alle esigenze del tuo team. Con Coursebox, puoi progettare corsi di formazione online, assistiti da funzionalità come la valutazione dell'IA, il generatore di quiz sull'intelligenza artificiale e il feedback istantaneo per una formazione più interattiva dei dipendenti.
La formazione alla vendita include argomenti essenziali necessari per inseguire i lead e concludere le trattative. Include principalmente la formazione dei dipendenti su come affrontare il rifiuto, l'identificazione di lead ad alto potenziale e le strategie di negoziazione per convertire i lead. A seconda delle esigenze specifiche dei dipendenti, si concentra anche sullo sviluppo di capacità di narrazione e sulla gestione del CRM per vendite ben gestite.
Una formazione efficace alla vendita è un modo pratico e coinvolgente per istruire il team di vendita su come affrontare le sfide comuni e aumentare i tassi di conversione. Sottolinea argomenti di formazione alla vendita come la gestione delle obiezioni, una comunicazione efficace e le tecniche di chiusura per fornire ai dipendenti le competenze necessarie per migliorare le loro prestazioni.
L'integrazione di metodi come esercizi di ruolo, attività e giochi nei corsi di formazione e workshop, online o di persona, migliora la fidelizzazione dell'apprendimento e le prestazioni dei dipendenti.
Una strategia di vendita ben definita è una tabella di marcia che allinea gli obiettivi aziendali alle esigenze dei clienti e si concentra sul coinvolgimento e sulla conversione dei lead. Ciò garantisce che tutti i membri del team siano sulla stessa pagina per quanto riguarda gli obiettivi di fatturato e le tecniche di vendita.
Implica l'analisi dei concorrenti, la ricerca della persona dell'acquirente e approfondimenti basati sui dati per indirizzare il pubblico giusto e concludere le trattative.
Le tre competenze più essenziali nelle vendite per concludere più trattative sono:
