15 موضوعًا للتدريب على المبيعات للحصول على أفضل النتائج

يتطلب السوق المتطور باستمرار فريق مبيعات متكيف لتحقيق نتائج مستدامة. لذلك، من المهم إنشاء أهداف واقعية لفريق المبيعات الخاص بك وتزويدهم بالمعرفة والمهارات اللازمة للوصول إلى هذه الأهداف.

وفقًا لتقرير LinkedIn Learning Report 2023، يعتقد 89٪ من محترفي التعلم والتطوير أن بناء مجموعات مهارات الموظفين يساعد بشكل كبير في تشكيل مستقبل العمل. هذا يشجع على الحاجة إلى دورة تدريبية شاملة للمبيعات مع موضوعات تدريب مبيعات B2B التي ستساعد فريقك على بناء علاقات دائمة مع العملاء والتواصل بشكل فعال.

لقد قمنا بتضمين أهم 15 موضوعًا للتدريب على المبيعات في هذه المقالة والتي تحتاج إلى إضافتها إلى الدورة التدريبية التالية. دعونا نلقي نظرة!

15 موضوعًا فعالًا للتدريب على المبيعات لعام 2024

ذكرت مجلة فوربس أن 55% من الناس يفتقر العمل في المبيعات إلى مهارات المبيعات الأساسية، مما يعكس الحاجة إلى دورة تدريبية. يساعد ذلك في بناء أساس متين لموظفيك، مما يمكنهم من إدارة الاعتراضات وإغلاق المزيد من الصفقات بفعالية.

فيما يلي بعض موضوعات التدريب على المبيعات التي يمكنك استخدامها في برامج التدريب الخاصة بك لتعزيز الأداء وزيادة المبيعات:

المصدر: hsi.com

1. طرح الأسئلة الصحيحة

الخطوة الأكثر أهمية في أي عملية بيع هي فهم مشكلة العميل. يساعدك الاستماع إلى العميل وطرح الأسئلة الصحيحة على معرفة نقاط الألم والمخاوف والأهداف، والتي بدورها تمهد الطريق لصفقة ناجحة.

لهذا السبب يجب عليك تدريب موظفيك على طرح السؤال الاستقصائي. إن طرح الأسئلة المفتوحة يمكّن مندوب المبيعات من التواصل مع العميل المحتمل على مستوى أعمق والتعاطف وتقديم منتجه كحل. تتجاوز هذه العملية بأكملها مجرد إجراء عملية بيع، لأنها تساعد في بناء علاقة دائمة مع عميلك.

2. التعامل مع الاعتراضات

يعد التعامل مع حالات الرفض أحد أهم موضوعات التدريب على المبيعات التي يجب تضمينها في برنامجك التدريبي. الرفض جزء لا مفر منه من عملية البيع. ومع ذلك، فإن الكرة في ملعبك حتى بعد رفض العميل.

كيف يستجيب فريقك بعد أن تتمكن كلمة «لا» من إبرام الصفقة أو فسخها. إن نهجهم هو الذي يحدد ما إذا كانت البوابة ستظل مفتوحة أم ستغلق نهائيًا.

يمكن أن يساعد تدريب موظفيك على التعامل مع الرفض في الحفاظ على ثقتهم ومعالجة المخاوف وتحويل الاعتراضات إلى فرص. تعد المكالمات الوهمية مع الموظفين الآخرين ولعب الأدوار بعض الطرق الرائعة للتعامل مع موضوعات التدريب على المبيعات بطريقة تفاعلية.

3. بناء ثقة العملاء والعلاقة

سواء كنت تتعامل مع أسواق B2B أو B2C، فمن الضروري بناء الثقة بين الطرفين (الأعمال والعميل) لتفاعل مبيعات ناجح. هذا هو المكان الذي تدخل فيه استراتيجية بناء العلاقات وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

من خلال المشاركة في محادثة ودية مع العملاء المحتملين، وسؤالهم عن مشاكلهم اليومية واليومية، يمكن لفريقك بناء علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى ولاء العملاء.

نصيحة إضافية: قم بتضمين جزء في التدريب الخاص بك يشجع الموظفين على المشاركة في محادثات هادفة مع بعضهم البعض. إنها طريقة رائعة لممارسة المهارات اللينة وتوفر أيضًا فرصة لتعزيز اتصالات الفريق.

4. البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي هو أحد أفضل موضوعات التدريب على المبيعات لدورتك التدريبية. يساعد تدريب فريق المبيعات الخاص بك للحفاظ على وجود قوي عبر الإنترنت عبر منصات التواصل الاجتماعي الرائدة على تحويل المزيد من العملاء المحتملين والوصول إلى جمهور أوسع. هذا هو السبب 78% من البائعين الاجتماعيين يتفوقون على أقرانهم.

بالإضافة إلى تقنيات البيع، يجب عليك تثقيف موظفيك حول سياسة شركتك فيما يتعلق بحسابات وسائل التواصل الاجتماعي. تأكد من أن موظفيك يفهمون السياسة والنبرة والرسالة التي تريد علامتك التجارية نقلها.

كلما كانت هذه الإرشادات أكثر وضوحًا، زادت ثقة موظفيك في بناء علاقة حقيقية وإيجابية مع العميل المحتمل.

المصدر: لينكد إن

5. تقديم عرض المبيعات

بمجرد بناء ثقة العملاء، فإن الخطوة التالية هي تقديم عرض مبيعات مقنع يصعب مقاومته. يجب أن يركز التدريب على المبيعات على المهارات الشخصية، مثل مهارات التعامل مع الآخرين والعرض وحل المشكلات، لزيادة معدل التحويل دون البيع الصعب.

تذكر، لا تتوقف عند النظرية - ضع مهارات فريق المبيعات لديك على المحك سيناريوهات وهمية فردية. يمكنك أيضًا تسجيل مكالمات المبيعات من موظفيك ذوي الخبرة (بموافقتهم) ومشاركتها مع أعضاء الفريق الجدد. تقدم الأمثلة الواقعية رؤى قيمة وتساعد الموظفين في تحسين نهجهم.

المصدر: SLT

6. معرفة المنتج

كجزء من فريق المبيعات، من المهم أن يعرف الموظفون كل شيء عن المنتج. ولكن هناك ما هو أكثر من تعلم الميزات وتكرارها للعملاء المحتملين.

يجب أن يكون فريق المبيعات لديك مجهزًا بالمعرفة اللازمة لتقديم عروض توضيحية للمنتج، والاعتراضات المضادة، وإبراز قيمة المنتج بطريقة تلقى صدى لدى العميل.

ولتحقيق ذلك، فكر في تنفيذ استراتيجيات مستهدفة تتوافق مع فجوات مهارات فريقك. واحدة من أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك هي الاستفادة من التكنولوجيا واستخدام LMS لإنشاء دورة تدريبية للمبيعات عبر الإنترنت. يمكنك تطوير دورة تدريبية للمبيعات المنظمة تركز فقط على نقاط القوة والضعف في فريقك. إلى جانب إضافة محتوى مخصص، فإنه يوفر أدوات الذكاء الاصطناعي لتقييم مهارات الموظفين، مما يسمح لك باختبار معرفة الموظف بالمنتج.

7. مهارات التفاوض

يمكن لمندوب المبيعات الذي يعرف كيفية التفاوض تحويل العميل المحتمل إلى عميل وفقًا لشروطه مع جعل العميل يعتقد أنه يتحكم. يتطلب إنشاء هذا الوضع المربح للجانبين التفاوض اللباقة من جانب البائع.

يتضمن ذلك تبادل الأفكار حول جميع المجالات القابلة للتفاوض الممكنة في عرضك واعتراضات العملاء المحتملة حتى تتمكن من مواجهتها بفعالية بعرضك الخاص. يمكنك ترتيب جلسات وورش عمل حيث يقوم فريقك بطرح الأفكار حول جميع المجالات القابلة للتفاوض في عرضك التقديمي، بما في ذلك الخدمات والأسعار.

استخدام برنامج التعليم الإلكتروني التفاعلي يمكن أن تساعدك على محاكاة سيناريوهات التفاوض الواقعية لمساعدة موظفيك على ممارسة مهارات التفاوض وتحسينها.

8. تمارين لعب الأدوار

تتطلب الأنواع المختلفة من التدريب لفرق المبيعات تنسيقات مختلفة لتدريب موظفيك بشكل منتج. لا يجب أن يكون ذلك دائمًا من خلال المحاضرات والمواد التعليمية. التعلم كيفية تحسين الدورات التدريبية من خلال استخدام أساليب تفاعلية مثل لعب الأدوار، يدرب فريق المبيعات الخاص بك على مواجهة أنواع مختلفة من العملاء والمواقف دون بذل أي جهد.

نصيحة إضافية: قم بتكرار تفاعل المبيعات وعكوس التحديات الشائعة التي يواجهها فريقك. يتضمن ذلك مواجهة عميل صعب أو التعامل مع الاعتراضات أو التنقل في المفاوضات. من خلال لعب الأدوار كمندوب مبيعات وعميل، سيعمل فريقك على بناء التعاطف والحصول على فرصة للتعلم من بعضهم البعض.

9. تحديث وإدارة CRM

ليس هناك من ينكر أن أدوات CRM فعالة للغاية لإدارة البيانات وتحليلها لاتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وإدارة العملاء المحتملين والحفاظ على تنظيم فريق المبيعات. 45% من الشركات الإبلاغ عن زيادة في إيرادات المبيعات بعد استخدام برنامج CRM. ولكن للاستفادة منه إلى أقصى إمكاناته، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى تحديث برنامج CRM باستمرار.

قد تعاني فرق المبيعات أحيانًا من التنقل في برامج CRM، أو تقلل من أهمية CRM وتأثيرها على المبيعات. للتأكد من أن فريقك يتعلم كيفية استخدامه إلى أقصى إمكاناته، من المهم إدراجه في قائمة موضوعات التدريب على المبيعات. وفر تدريبًا عمليًا وشجع موظفيك على تحديث CRM بشكل متكرر لتحسين التنظيم ودفع المبيعات.

المصدر: تروليست

10. تحليل المنافسين والاتجاهات

في عالم الأعمال الصعب، مجرد معرفة منتجك ليس كافيًا. يجب أن يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك كل المعرفة عن منافسيهم - منتجاتهم وأسعارهم وميزاتهم ونقاط قوتهم وضعفهم. يتيح لك تحديد الفجوات وإبراز نقاط القيمة لمنتجك، مما يجبر العملاء على الاستثمار فيه.

من خلال مراقبة منافسيك واتجاهات السوق، يمكنك إنشاء عرض مربح، مع التركيز على نقاط البيع الفريدة التي لا يمكن تجاهلها. قم بتدريب موظفيك على إجراء أبحاث السوق المتعمقة مع تحليل المنافسين للحصول على ميزة على منافسيك.

للمساعدة في ذلك، يمكنك تصميم دورة تدريبية تقدم تدريبًا على أبحاث السوق، تتكامل مع أفضل برامج تتبع تدريب الموظفين.

11. إدارة خطوط الأنابيب

يساعد خط أنابيب المبيعات المُدار جيدًا في تحليل استراتيجيات المبيعات المختلفة، وتحسين عملية المبيعات، والتنبؤ بنتائج الأعمال المستقبلية، وأكثر من ذلك بكثير. من خلال الإدارة الفعالة لخط أنابيب المبيعات، يمكن لمندوبي المبيعات إغلاق المزيد من الصفقات والتنبؤ باتجاه نمو الشركة.

من خلال إضافة إدارة خطوط الأنابيب كموضوع أساسي للتدريب على المبيعات، يمكنك تعليم موظفيك كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين والتنبؤ بالمبيعات لزيادة الإيرادات. تأكد من أن موظفيك يفهمون جميع مراحل خط أنابيب المبيعات، بما في ذلك التنقيب والتأهيل والاقتراح والتفاوض والإغلاق والاحتفاظ.

12. التركيز على العملاء المحتملين الواعدين

يمكن أن يؤدي تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية إلى تحسين أداء المبيعات بشكل كبير وتوفير وقت شركتك ومواردها. يمكن أن يؤدي تدريب فريق المبيعات الخاص بك على تحديد العملاء المحتملين الواعدين بين العملاء المحتملين غير المناسبين إلى زيادة معدل التحويل وتعزيز نمو شركتك.

يمكن أن يساعدك اختبار موظفيك من خلال اختبارات لتحديد ما إذا كانوا يعرفون كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين في اكتشاف فجوة المهارات. بالإضافة إلى ذلك، قم بتدريب مندوبي المبيعات على كيفية تصنيف العملاء المحتملين بناءً على إمكاناتهم. يؤدي استثمار الوقت في العملاء المحتملين الذين يتوافقون مع احتياجات عملائهم المثاليين إلى تحسين تحويل العملاء المحتملين.

13. مهارات سرد القصص

رواية القصص هي الطريقة الأكثر إقناعًا لتحويل عميل متوقع. إنه يخلق اتصالًا عاطفيًا بين العميل والمنتج من خلال مساعدة العملاء المحتملين على تصور كيفية تأثير المنتج على حياتهم. التعلم كيفية استيعاب أنماط التعلم المختلفة في مكان العمل يمكن أن تعزز بشكل كبير مشاركة فريقك وإنتاجيته.

وفقًا للبحث، يميل الناس إلى تذكر القصص 22 مرة أكثر من الحقائق وحدها. لذلك، فإن تقديم عرض المبيعات الخاص بك في شكل قصة يلقى صدى لدى العميل بشكل أفضل، مما يساعدك على إتمام المزيد من الصفقات. يمكنك ترتيب دورات تدريبية مع جلسات تفاعلية ونماذج، مع مطالبة فريق المبيعات بممارسة رواية القصص للحصول على سيطرة قوية عليها.

14. فهم شخصية المشتري

يعد فهم شخصية المشتري أحد أهم موضوعات التدريب على المبيعات التي يجب تغطيتها في الدورة التدريبية الخاصة بك. يختلف كل عميل عن الآخر، مما يعني أنك بحاجة إلى تكييف أسلوبه لإقناعه. يحب بعض الناس الوصول مباشرة إلى صلب الموضوع، بينما يفضل البعض الآخر القليل من الحديث الصغير أولاً.

يؤدي تغيير أسلوبك ليتناسب مع أسلوبهم إلى عرض أكثر تأثيرًا يؤدي إلى زيادة المبيعات. من خلال مناقشة شخصيات المشتري المختلفة وتعريف فريق المبيعات الخاص بك من خلال لعب الأدوار، يمكنك التعرف على العملاء المحتملين على مستوى أعمق والتفاعل معهم بشكل أفضل.

15. تقنيات الإغلاق

في حين أن العثور على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية هو عمل رائع، يجب أن تكون قادرًا على إغلاق الصفقة لجعلها مهمة. يجب أن تتضمن موضوعات التدريب على المبيعات تقنيات الإغلاق، مثل إغلاق الكلب الصغير، وإغلاق المقياس، وإغلاق الندرة، وإغلاق الملخص، وإغلاق الوجبات الجاهزة.

إن تزويد مندوبي المبيعات بتقنيات الإغلاق اللازمة يؤدي إلى ثقة الموظفين، مما يؤثر بشكل إيجابي على إيراداتك ويساعد على بناء علاقات دائمة مع عملائك. واحدة من أفضل الطرق لتسريع وضمان الإغلاق الناجح هي خلق شعور بالإلحاح. يمكنك تدريب موظفيك على تقديم حوافز حصرية وعروض محدودة الوقت للتأثير على العملاء لاتخاذ قرارات سريعة.

هناك العديد أفضل الأدوات للتدريب على المبيعات متاح هناك يسمح لك بإنشاء دورات تدريبية مفصلة، بما في ذلك تقنيات الإغلاق ونصائح التفاوض وغير ذلك الكثير.

أطلق العنان لإمكانات فريقك وحقق المزيد من المبيعات

يمكن أن يؤدي تضمين موضوعات التدريب على المبيعات التي تتوافق مع احتياجات الموظفين وشخصيات المشتري إلى إنشاء فريق مبيعات عالي الأداء يواكب السوق المتطور. إنها تمكن فريقك من إدارة الاتصالات وبناء خطوط المبيعات وتوليد العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات.

بدلاً من الاستثمار في دورة تدريبية عامة مسجلة مسبقًا، صمم دورة تدريبية خاصة بالمبيعات، مصممة خصيصًا لاحتياجات فريقك. باستخدام Coursebox، يمكنك تصميم دورات تدريبية عبر الإنترنت، بمساعدة ميزات مثل تقييم الذكاء الاصطناعي، ومولد اختبارات الذكاء الاصطناعي، والتعليقات الفورية لمزيد من التدريب التفاعلي للموظفين.

الأسئلة الشائعة

ما هي الموضوعات التي يتم تدريسها في تدريب المبيعات؟

يتضمن التدريب على المبيعات الموضوعات الأساسية المطلوبة لمطاردة العملاء المحتملين وإبرام الصفقات. يتضمن بشكل أساسي تدريب الموظفين على كيفية التعامل مع الرفض، وتحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، واستراتيجيات التفاوض لتحويل العملاء المحتملين. اعتمادًا على احتياجات الموظفين الخاصة بك، فإنه يركز أيضًا على بناء قدرات سرد القصص وإدارة CRM للمبيعات المُدارة جيدًا.

ما هو التدريب الفعال على المبيعات؟

يعد التدريب الفعال على المبيعات طريقة عملية وجذابة لتثقيف فريق المبيعات الخاص بك حول كيفية مواجهة التحديات المشتركة وزيادة معدلات التحويل. إنه يركز على موضوعات التدريب على المبيعات مثل التعامل مع الاعتراضات والتواصل الفعال وتقنيات الإغلاق لتزويد موظفيك بالمهارات اللازمة لتحسين أدائهم.

إن دمج أساليب مثل تمارين لعب الأدوار والأنشطة والألعاب في الدورات التدريبية وورش العمل، سواء عبر الإنترنت أو شخصيًا يعزز الاحتفاظ بالتعلم وأداء الموظفين.

ما هي استراتيجية المبيعات الفعالة؟

استراتيجية المبيعات المحددة جيدًا هي خارطة طريق تعمل على مواءمة أهداف عملك مع احتياجات العملاء وتركز على إشراك العملاء المحتملين وتحويلهم. هذا يضمن أن جميع أعضاء الفريق على نفس الصفحة فيما يتعلق بأهداف الإيرادات وتقنيات المبيعات.

يتضمن تحليل المنافسين والبحث عن شخصية المشتري والرؤى القائمة على البيانات لاستهداف الجمهور المناسب وإغلاق الصفقات.

ما هي المهارات الثلاث الأكثر أهمية في المبيعات؟

المهارات الثلاث الأكثر أهمية في المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات هي:

• القدرة على التعاطف مع عملائك: إن فهم منظور العميل المحتمل من خلال الاتصال به على مستوى أعمق يبني الثقة من خلال تلبية احتياجاته الفريدة. اطرح عليهم أسئلة وتكيف مع شخصية العميل من خلال مطابقة أسلوبهم.
• اكتشف نقاط الألم لدى العملاء المحتملين: اكتشف نقاط الضعف لدى العميل وقم بمواءمتها مع منتجك، مع إبراز القيمة لزيادة احتمالية تحويل العملاء المحتملين.
• القدرة على التعامل مع الاعتراضات: من خلال معالجة مخاوف العملاء وإعادة صياغة الاعتراضات كفرص، يمكنك تسليط الضوء على نقاط البيع الفريدة لمنتجك. بهذه الطريقة يمكنك تحويل فرصة ضائعة بنجاح إلى صفقة مغلقة.