كيف يمكن لتعليم العملاء زيادة المبيعات؟ الفوائد والاستراتيجيات والنصائح

يأتي بيع المنتجات أو الخدمات مع مسؤولية تثقيف العملاء حول كيفية استخدامها. سواء كان ذلك دليلًا نصيًا أو مقطع فيديو أو رسمًا بيانيًا، يرغب العملاء في معرفة كيف يمكنهم تعظيم إمكانات مشترياتهم وتحسين حياتهم. ينتج عن هذا عملاء أكثر سعادة من المرجح أن يظلوا مخلصين.

ما هو تعليم العملاء بالضبط، وما الذي يتضمنه؟ ما هي الاستراتيجيات الأكثر فعالية لذلك؟ هل هي مجرد تمرين لوضع علامة على الصندوق، أم أنها تقدم فوائد ملموسة؟

في دليلنا المفصل، دعنا نتناول هذه الأسئلة والأسئلة ذات الصلة، لذا تابع القراءة.

ما هو تعليم العملاء؟

يشير تعليم العملاء إلى تدريب أو تثقيف عملائك حول منتجاتك وخدماتك. فهي تساعدهم على فهم جدوى منتج معين وكيفية تحقيق أقصى استفادة منه. على الرغم من أن تعليم العملاء يعمل في أي مرحلة من رحلة العميل، إلا أنه يبدأ عادةً قبل إجراء عملية شراء ويستمر في توجيههم طوال دورة حياة المنتج.

يعد التعليم جزءًا مهمًا من أي استراتيجية لإشراك العملاء. يستخدم موارد مثل مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي وموظفي المبيعات والتفاعلات الشخصية ليكون أكثر فعالية. في الوقت الحاضر، تستخدم العلامات التجارية أفضل برامج التعلم التفاعلية لتثقيف عملائها.

فيما يلي الطرق الأكثر شيوعًا لتقديم تعليم العملاء، كما تمارسها العلامات التجارية اليوم:

• ندوات عبر الإنترنت مسجلة: يمكن أن تكون طريقة ممتازة لتقديم عرض تفصيلي للمنتجات، خاصة عندما يفضل العملاء تفسيرًا بشريًا.
• الرسوم البيانية: الرسوم البيانية للتعليم الإلكتروني عادة ما تكون مصنوعة في ملفات PDF وهي مفيدة لتقديم لمحات عامة عن المنتج والحقائق المهمة.
• عروض الشرائح: يمكن لـ Slideshows إعادة تدوير المحتوى المستخدم مسبقًا أثناء التدريب الشخصي.
• لقطات الشاشة: هذه ممتازة لتوفير تعليمات خطوة بخطوة للعمليات المعقدة.
• فحوصات المعرفة والاختبارات: إنها توفر منصة ممتازة للعملاء للتحقق من معرفتهم بالمنتجات. باستخدام نظام المكافآت القائم على النقاط، يمكن للعلامات التجارية زيادة المشاركة بشكل كبير.

استراتيجية تعليم العملاء: دليل خطوة بخطوة

تعليم العملاء عملية معقدة تتضمن عدة خطوات. يجب عليك اتباع جميع هذه الخطوات لإشراك العملاء وتزويدهم بمعلومات قيمة حول منتجاتك وخدماتك.

دعونا نلقي نظرة على هذه الخطوات بالتفصيل ونفهم كيفية إكمالها.

الخطوة 1: تعرف على الجمهور واحتياجاتهم

لا يمكن تصميم استراتيجية تعليم العملاء دون معرفة من هم عملاؤك وماذا يريدون. لمعرفة ذلك، تحتاج إلى أبحاث سوقية مكثفة لجمع معلومات قيمة عن التركيبة السكانية ونقاط الألم والتفضيلات وما شابه ذلك. علاوة على ذلك، تتغير هذه التفضيلات باستمرار، مثل 22% من قادة الشركات تجد صعوبة في التكيف معها.

المصدر: ترين

يمكن القول إن إنشاء شخصية المشتري هو أفضل طريقة للقيام بذلك. بناءً على بحثك، يمكنك تصميم عميل أو شخصية مثالية. سوف يمنحك رؤى قيمة عن عملائك ومتطلباتهم الفريدة.

يمكن أن يساعدك تصميم ملفات تعريف العملاء أيضًا على تتبع الفجوات المعرفية وتحديات العملاء. إنه يوفر أساسًا متينًا لإنشاء محتوى تعليمي قيم وتقديم حلول عالية الجودة لمشاكل العملاء.

الخطوة 2: تحديد أهداف وغايات واضحة

يعد تحديد أهداف وغايات واضحة لبرامج تثقيف العملاء أمرًا بالغ الأهمية لمنحهم التوجيه والشعور بالهدف. يجب أن تعرف المنظمة اللعبة النهائية لاستراتيجيتها التعليمية: ما تحتاج إلى تحقيقه. قد يضيع العمل الشاق والجهود إذا قصّر.

تساعدك هذه الأهداف على قياس التقدم وتأهيله أثناء إجراء التعديلات اللازمة. يمكن أن تساعدك الإجابة على الأسئلة التالية في تصميم استراتيجية فعالة:

• ما الذي تريد تحقيقه في النهاية؟
• هل ترغب في تعزيز اعتماد الإنتاج/الخدمة ومعدل الاستخدام؟
• هل هدفك هو تقليل طلبات الدعم والاستفسارات؟

بعد تحديد ما تريده من مشروعك، حان الوقت لتفصيلها. ال ذكي يمكن أن تعمل الإستراتيجية بشكل مثالي في هذه الحالة، لأنها أداة يستخدمها الباحثون لتحديد أهداف العمل وتحديدها.

ال ذكي الاستراتيجية تعني:

• Sمحدد - كن محددًا بشأن ما تهدف إلى تحقيقه من خلال تثقيف العملاء.
• مقابل للقياس - اجعل أهدافك قابلة للقياس الكمي حتى تعرف بالضبط كيف تتقدم.
• أيمكن تحقيقها - يجب ألا تكون أهدافك عالية جدًا. اجعلها واقعية.
• أومهم - اجعل أهدافك دائمًا ذات صلة بمؤسستك وعملائك.
• راستنادًا إلى الوقت المحدد - يجب أن تكون أهدافك قابلة للتحقيق في إطار زمني معين.

يجب عليك تصميم أهداف برنامجك التعليمي بناءً على هذه المقاييس.

الخطوة 3: اعتماد الجزء العلوي من طريقة القمع (TOFU)

الغرض الأساسي من أي استراتيجية لتثقيف العملاء هو زيادة المبيعات وتحويل العملاء المحتملين. يمكن القول إن نهج القمة هو الخيار الأفضل في هذا الصدد.

نهج top-of-funch (TOFU) هو استراتيجية تسويقية تركز على جذب العملاء المحتملين في المرحلة الأولى من رحلتهم. يمكن للشركات زيادة الوعي بعلامتها التجارية ومنتجاتها أو خدماتها من خلال إنشاء محتوى عالي الجودة مثل مشاركات المدونات أو مقاطع الفيديو أو منشورات الوسائط الاجتماعية.

تم تصميم هذا المحتوى للتثقيف والإعلام ووضع العلامة التجارية كسلطة موثوقة في الصناعة. من خلال جذب جمهور أوسع ورعاية اهتمامهم، تضع TOFU الأساس للتحويلات والمبيعات المستقبلية.

وتتكون من المراحل التالية:

1. التوعية

الهدف: تقديم العلامة التجارية أو المنتج للعملاء المحتملين وخلق الوعي بوجودها.

الإستراتيجيات:

• تسويق المحتوى (منشورات المدونة والمقالات ومقاطع الفيديو)
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• تحسين محركات البحث (SEO)
• العلاقات العامة (PR)
• الإعلانات المدفوعة (التسويق عبر محركات البحث، الإعلانات المصورة)

2. اهتمام

الهدف: اجذب انتباه العملاء المحتملين واجذب اهتمامهم بمعرفة المزيد عن العلامة التجارية أو المنتج.

الإستراتيجيات:

• محتوى جذاب (الرسوم البيانية ودراسات الحالة والشهادات)
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الصفحات المقصودة
• مسابقات وسائل التواصل الاجتماعي أو الهدايا
• ندوات عبر الإنترنت أو أحداث عبر الإنترنت

3. الاعتبار

الهدف: رعاية العملاء المحتملين وتشجيعهم على النظر في العلامة التجارية أو المنتج كحل لاحتياجاتهم أو مشاكلهم.

الإستراتيجيات:

• محتوى مخصص (حملات البريد الإلكتروني المستهدفة وتوصيات المنتج)
• مغناطيسات الرصاص (كتب إلكترونية مجانية وأوراق بيضاء وقوالب)
• العروض التوضيحية أو التجارب
• دعم العملاء أو الأسئلة الشائعة
• إعادة توجيه الإعلانات

4. التحويل

الهدف: اجذب العملاء المحتملين لاتخاذ الإجراء المطلوب، مثل الشراء أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو طلب عرض توضيحي.

الإستراتيجيات:

• دعوات قوية للعمل (CTAs)
• عملية دفع محسّنة
• عروض أو عروض ترويجية لفترة محدودة
• إحالات العملاء أو برامج الولاء
• اختبار A/B لتحسين معدلات التحويل

من خلال تنفيذ هذه المراحل، يمكن للشركات زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

الخطوة 4: تصميم المحتوى لملء الفجوات

يمنحك إكمال الخطوات الثلاث السابقة فهمًا قويًا لاحتياجات جمهورك والفجوات المعرفية. حان الوقت الآن لإنشاء المحتوى وسد الفجوات التعليمية في تقدم منطقي.

يمكنك استخدام تنسيقات مختلفة، بما في ذلك دروس الفيديو والأدلة المكتوبة والبودكاست والندوات عبر الإنترنت والمزيد. يعتمد اختيار أحد التنسيقات على الآخر على تفضيلات الجماهير/التركيبة السكانية وأسلوب التدريس الخاص بك. لجعل المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية، قم بتعزيزه باستخدام الوسائل المرئية والوسائط المتعددة.

نصيحة إضافية—اجعل من المعتاد تحديث المحتوى الخاص بك بانتظام للحفاظ على ملاءمته ومشاركته.

الخطوة 5: استخدم منصة إنشاء محتوى متقدمة

يعد اختيار منصة إنشاء المحتوى المناسبة وطريقة التسليم أمرًا ضروريًا للمحتوى التعليمي الناجح. اليوم، يمكن للأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل Coursebox AI مساعدتك في إنشاء محتوى تعليمي ببضع نقرات. فيما يلي بعض الميزات الرئيسية التي تميزها:

• قم بإنشاء دورات جذابة وغنية بالمعلومات بسرعة وسهولة. يمكن لميزات Coursebox AI، مثل مولد اختبار الذكاء الاصطناعي وتقييم الذكاء الاصطناعي، أتمتة العديد من المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً والمرتبطة بتطوير المحتوى.
• يمكن تخصيص المحتوى والدعم للاحتياجات الفردية، مما يضمن حصول العملاء على أقصى استفادة من برامج التدريب الخاصة بك.
• يمكن للميزات التفاعلية مثل معلمي روبوتات الدردشة بالذكاء الاصطناعي أن تحافظ على تفاعل العملاء مع المحتوى الخاص بك، مما يؤدي إلى نتائج تعليمية أفضل وزيادة رضا العملاء.
• يمكن أن يساعدك Coursebox AI في تقليل التكاليف المرتبطة بتعليم العملاء من خلال أتمتة المهام وتبسيط عملية إنشاء المحتوى.

المصدر: ترين

نصيحة إضافية—يجب عليك أيضًا استخدام استطلاعات الرأي حول التعلم الإلكتروني لمعرفة رأي العملاء حول برامج التعليم الخاصة بك. 

فوائد تعليم العملاء

تعليم العملاء لا يقتصر فقط على وضع علامة في المربع؛ الوصول إلى العملاء وإخبارهم بما يحتاجون إلى معرفته هو جزء لا يتجزأ. هذه الجهود تؤتي ثمارها بطرق متعددة، من زيادة الإيرادات إلى خلق فرص البيع.

1. زيادة الإيرادات وانخفاض التكاليف

إن تثقيف العملاء حول المنتجات والخدمات يقلل من تكاليف الدعم ويزيد الإيرادات إلى أقصى حد، مما يؤدي إلى قتل عصفورين بحجر واحد. وفقًا لدراسة فوريستر التي أجرتها شركة Intellum، أدى تنفيذ برنامج رسمي لتثقيف العملاء إلى زيادة بنسبة 7.6٪ في أرباح Topline. أكد حوالي 96٪ من المشاركين في الدراسة أن الاستثمار في تعليم العملاء قد أعطى نتائج إيجابية.

المصدر: تراين

وبالمثل، فإن العملاء المطلعين على منتجاتك هم أقل عرضة للشكوى. وهذا يعني جدولًا أقل ازدحامًا لفرق دعم العملاء، مما يتيح لهم التركيز على المشكلات الأكثر قيمة وتعقيدًا.

2. ولاء العملاء المحسن

يعد تعليم العملاء طريقة ممتازة لتعزيز الولاء لعلامتك التجارية. إن توفير الوقت بالتعليم الجيد هو أكثر بكثير من مجرد نقل المعلومات من مكان إلى آخر؛ إنه يتعلق بتطوير الولاء والثقة.

عندما تخبر العملاء بكيفية استخدام منتجاتك وتحقيق أقصى استفادة منها، فإنهم يشعرون بأنهم أكثر ارتباطًا بعلامتك التجارية. يحب العملاء عندما تبذل العلامات التجارية جهودًا لتسهيل الأمور عليهم. في نهاية المطاف، تتقدم هذه العلامات التجارية في سوق تنافسية وتوسع بصمتها.

تشير الأبحاث إلى ذلك 59٪ من الأمريكيين يظلون مخلصين لعلامة تجارية مدى الحياة بمجرد تطوير ارتباط أوثق بها. يأتي المئات والآلاف من العملاء المنتظمين إليك فقط عندما يريدون إجراء عملية شراء. فلماذا لا تسهل عليهم استخدام منتجاتك وخدماتك؟

3. فرص تحسين المبيعات

يجب أن تتمتع بتجربة زيارة المتاجر لشراء الهواتف الذكية أو أي أدوات تقنية أخرى. من المحتمل أن تنفق أموالًا إضافية إذا أخبرك مندوب المبيعات عن جميع الملحقات الرائعة مثل الحافظات أو سماعات الرأس. إنها تقدم فرصة بيع مثالية للعلامات التجارية وتثقيف العملاء.

إذا كنت تريد أن يهتم العملاء حقًا بالإكسسوارات والترقيات، فتأكد من تثقيفهم جيدًا حول منتجاتك في المقام الأول. عندما تبني الثقة مع العملاء من خلال إظهار كيف تثري منتجاتك حياتهم، فإنهم يفهمون قيمة الإضافات.

ربما تكون هذه هي الفائدة الأكثر طلبًا لتعليم العملاء. من خلال تعليم عملائك، يمكنك تأمين المزيد من المبيعات وكسب ولائهم.

4. يقلل من إرجاع المنتج

واحدة من أكثر المشاكل إلحاحًا لأي عمل هي إرجاع المنتج. بالطبع، هذا ليس مثاليًا، وتريد خفض هذه الأرقام إلى أدنى مستوى ممكن.

تعليم العملاء هو وسيلة ممتازة للخروج من هذه المشكلة. عندما تخبر العملاء بكيفية عمل المنتج وكيف يثري حياتهم، فمن غير المرجح أن يشعروا بندم المشتري. حول يشعر 42٪ من العملاء الأمريكيين بندم المشتري، وهو رقم مرتفع جدًا.

بمجرد أن يشعر العملاء بهذه الطريقة تجاه منتج معين، فإنهم يفكرون مرتين قبل إرسال الأموال إلى منتجك مرة أخرى. مهمتك هي التأكد من أنهم لا يشعرون بهذه الطريقة وجعلهم أكثر ثقة بشأن استخدام منتجاتك.

نصيحة إضافية— استخدم بشكل موثوق مقاييس التعليم الإلكتروني لتحديد ما إذا كانت استراتيجيتك التعليمية تفيد العملاء ومؤسستك بالفعل.

أمثلة لتعليم العملاء

لفهم فائدة تعليم العملاء للأعمال، يعد النظر إلى المنظمات التي حققت بالفعل النجاح من خلال هذه الأدوات أمرًا بالغ الأهمية.

1. شوبيفي

Shopify هو اسم مألوف في عالم التجارة الإلكترونية. مع العلم أن رواد الأعمال يحتاجون إلى دعم منتظم ومواد تدريبية سهلة الفهم، أنشأت Shopify برنامجًا تعليميًا متعدد الجوانب.

إليك ما يتضمنه برنامجهم:

• أدلة إرشادية
• تعليم العملاء الجيد في خدمة العملاء 24/7
• أكاديمية عبر الإنترنت مع العديد من الدورات وخيارات الشهادات
• قوالب لمساعدة رواد الأعمال على تسريع استخدام منصة Shopify

كما ترى، صممت Shopify برنامجها لتلبية احتياجات العملاء وتحقيق أقصى استفادة من منصتها.

المصدر: تراين

2. هوب سبوت

HubSpot هو أحد أشهر مزودي برامج CRM الذين يفهمون قيمة تعليم العملاء. هذا هو السبب في أنها اسم رائد في تقديم برامج شاملة لتثقيف العملاء بناءً على الوظائف والتنفيذ.

إذا قمت بزيارة موقع HubSpot على الويب، فستجد العديد من الأدلة الإرشادية والمدونات والأوراق البيضاء لتوجيه العملاء والقراء العامين. لدى HubSpot أيضًا أكاديمية تقدم شهادات بناءً على المهارات اللازمة لاستخدام المنصة بكفاءة.

توضح أمثلة تعليم العملاء الناجحة هذه كيفية قيام الشركات الكبرى بنشر هذه الأدوات واكتساب سمعة ممتازة في السوق. اعتمد استراتيجياتهم للتعزيز معدلات إكمال الدورة واكسب ثقة المستهلكين.

الخاتمة

لم يعد تعليم العملاء خيارًا؛ إنه أمر لا بد منه لأي شركة ترغب في جذب عملاء جدد وتوسيع وجودها. لا توجد استراتيجية تسويق أو مبيعات كاملة بدونها. ومع ذلك، فإن نمو نشاطك التجاري سيتحدث عن نفسه إذا قمت بذلك بشكل صحيح.

لذا، كيف يمكنك القيام بذلك؟ تكمن الإجابة في أداة الذكاء الاصطناعي القادرة مثل Coursebox. إنه متجرك الشامل لصياغة تجارب تعليمية استثنائية. تتيح لك منصتنا سهلة الاستخدام إنشاء دورات جذابة وتقديم الدروس بسلاسة وتتبع تقدم المتعلم. يوجد أيضًا مدرس AI ومولد اختبار لمساعدة العملاء في فهم المنتجات بالتفصيل.

لذا، ابدأ في استخدام Coursebox اليوم وادخل حقبة جديدة من تعليم العملاء المدعوم بالذكاء الاصطناعي.

الأسئلة الشائعة

ماذا يعني تثقيف العملاء؟

تثقيف العملاء يعني تزويدهم بجميع معلومات المنتج أو الخدمة ذات الصلة. على سبيل المثال، إذا كنت علامة تجارية للهواتف الذكية، فيجب عليك إبلاغ العملاء بجوانب الأجهزة والبرامج الخاصة بأجهزتك.

ما هو الهدف من تعليم العملاء؟

الهدف النهائي لتثقيف العملاء هو مساعدتهم على تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك/خدماتك وكسب ثقتهم. من المرجح أن يثق بك العملاء الذين يفهمون علامتك التجارية ويهتمون بها ويريدون زيادة إنتاجيتهم.

ما هو مثال لتعليم المستهلك؟

من الأمثلة الممتازة على تعليم العملاء الإعلان الدقيق ووضع العلامات على منتجات YouTube. الإعلانات والتصنيفات هي أول الأشياء التي يراها العملاء ويبنون قراراتهم عليها. إذا كنت صادقًا ودقيقًا، فإن العملاء يحترمونك.

ما معنى تعلم العملاء؟

تعلم العملاء يعني الفهم الذي يطوره العملاء فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة ثم استخدامها لتحسين حياتهم. تبدأ هذه العملية عادةً عند شراء العملاء ويمكن أن تستمر في المستقبل مع دعم العملاء والأدلة.

ما هي قيمة تعليم العملاء؟

يعد تعليم العملاء أمرًا ذا قيمة لكل من العلامات التجارية وعملائها. إنها واحدة من المحركات الرئيسية وراء مشاركة العملاء وتبني المنتجات وتساعد العملاء على تحديد المنتجات أو الخدمات المناسبة لهم.